外教一对一学费：20万元/平米的学区房和5年能翻100倍的股票，你该选择谁拥有美好的未来？

在这一领域，51talk最强劲的竞争对手是成立于2014年的VIPKID。与51talk专注于中低端成人市场不同，VIPKID自成立之初就定位于高端少儿英语培训市场，外教全部来自北美。从这个角度来看，51talk是一个后来者。就连两家公司的广告口号也很相似。 VIPKID主推“在家的美式小学课程”，而51talk的美式小学课程则被称为“你家里的美式教育专家”，符合家长希望孩子接受国际化教育的愿望。

VIPKID创始人兼CEO米文娟曾透露，2016年9月，公司月营收突破亿元，成为行业首个实现月营收过亿元的品牌。有数据显示，VIPKID拥有75万注册用户、6万名付费学员、6000多名北美外教，2016年收入达到10亿元。同时，公司90%以上的学生家长年收入在30万元以上。

对于走在正轨上的在线教育公司来说，大部分收入和增长率看起来都还不错，但说到盈利能力，他们似乎还在路上。 51taik财报显示学而思外教一对一学费，2016年净亏损由2015年的3.271亿元扩大至5.148亿元，但现金流由2015年的-1.04亿元转正至2870万元。

经过近两三年资本优先的探索和直播技术的成熟，在线教育公司已经建立了类似于线下教育培训的变现方式。收入主要来自学生缴纳的学费，全部采用预付费制。因此，理论上，现金流是相对充裕的。公司亏损的主要原因在于财务处理。预付费收入不计入净收入，仅反映在交易金额（Gross Billing）中。公司的收入是根据用户的实际阶层状况而不是支付状况来确认的。按当时的实际支出计入费用，因此教育培训机构很容易实现正现金流，但往往需要较长时间才能盈利。

虽然线上教育培训相比线下培训节省了房租等成本，但由于整个行业还处于发展初期，营销费用和研发费用必须放在第一位。从51talk历年公开数据可以看出，2015年该公司开始大力开发青少年课程，抢占蓬勃发展的K12市场。当年研发费用大幅增加。随着公司产品线的成熟和用户数量的增加，平均分摊到每个学生身上的研发费用还有很大的减少空间（表4）。

从营销费用来看，51talk的营销费用增速正在快速下降学而思外教一对一学费，销售费用占现金收入的比例持续下降。 2016年第四季度，营销费用占现金收入的48.2%，而去年同期，这一数字高达78.3%。 ，反映出随着规模的扩大，公司的运营效率正在提高。

预测教育公司收费比的走向，两个指标非常重要：学生续约率和推荐率。这两项指标的提升可以大大降低公司的获客成本，这也是K12教育相比其他领域的原因。最大的优势就在这里。由于K12教育用户年龄较小且专注于教育，该市场的学生续约率是其他领域无法比拟的学而思外教一对一学费，家长之间关于孩子教育的沟通超过了其他类型学生之间关于自身学习的沟通。因此，推荐率是比较高的。

截至2016年一季度末，51Talk的K12用户推荐率达到57.4%，续约率为63%。上市文件显示，公司整体续约率在40%左右，K12教育优势明显。据VIPKID自身披露的数据显示，其产品续订率高达95%以上。

经验+效果，教学是核心竞争力

与其他产品不同，K12教育产品需要向付费家长和用户学生进行双重营销。对于学生，尤其是低年级的小学生来说，有趣的经历是最重要的；但对于普遍焦虑的家长来说，更重要的是看到教育的效果，这对于尚未形成广泛消费习惯的在线教育提出了更高的要求。

但另一方面，K12教育的支付者对价格并不敏感。他们没有其他行业常见的降价营销策略。相反英语培训，他们仍然处于涨价周期。因此，在线教育的“教育+互联网”属性早已得到验证。为了最终优化每个学生的课程体验，优秀的课程开发团队、标准化的教学流程、强大的后端数据支持都不容忽视。

随着市场逐渐成熟，中小学外籍英语外教在线培训直接进入激烈竞争阶段。除了51Talk、VIPKID之外，还有VIPabc、哒哒英语等一批知名企业。一直专注于家校作业平台并成功进入公立学校体系的一一做网，也于2016年8月推出了UStalk产品，进入这一市场，成为其首个大规模变现渠道，受益于之前的积累海量客户。还有口碑，据说首期续约率超过90%，一半以上的客户来自推荐，推荐数量最多为1到12个。

这个原本极其细分的市场短时间内充斥着众多实力企业，K12在线教育培训机构之间的竞争迅速从营销层面上升到产品和外教资源的竞争。

2016年10月，VIPKID与51talk同日宣布成立北美教研基地。 VIPKID联手北美顶尖教育投资机构和斯坦福大学教授成立北美教育研究院，并将投资1000万美元用于教学研究，正式启动“全球教育研究战略”。

51talk战略投资美国国际学校（AISU）。美国国际学校是一所集幼儿园至高中为一体的美国学校。 51Talk表示，AISU将作为51Talk在美国的K12教育研究基地。 “就‘为中国孩子建立无时差的美式在线教育平台’展开深度战略合作，针对VIPKID推广‘原汁原味的美国学校’，51talk表示‘美国小学是为中国孩子量身定做的’”中国的孩子，不是原来的“美国小学的孩子”。

2017年3月，VIPKID联合北美教育研究院发布全球首个在线教育北美外教成长系统。该系统分为两部分。一是在线教育外教选拔招聘系统阿卡索，包括资格筛选、视频面试、模拟教学评估和背景。验证等，旨在从源头找出最优秀的北美外教；另一部分是外教评价与成长体系，在二语教学基础、线上教学技能、教学实践能力和专业投入水平等方面设定了不同层次的标准要求，实现线上教学的规范化、优质化。教育教师。帮助孩子取得最佳的在线课堂学习效果。

在线教育超越时间和空间的限制，在国际资源竞争中占据领先地位。通过整合国外教育资源与国内市场，有望打造新一代教育巨头。随着中国软实力的提升，帮助国内教育资源走出去的商业模式必然会出现。

教育目的和技术决定产品方向

判断未来的市场趋势，我们还是要从K12教育的目的出发。现阶段学而思外教一对一学费，学生学习最直接的目的就是“应对考试”。正如海清饰演的童文洁在2016年热播电视剧《小时代》中经常说的一句话：“不努力学习就会考试”。考不上重点高中，考不上重点大学学英语，考不上重点大学，你的人生就完了。”这也是很多家长的共同感悟。 。

可以说，在更广泛的社会学意义上，现阶段国内K12教育并不是以传播基础知识为主，而是通过考试筛选来完成社会分层——这就是教育培训行业的发展。基本原理。也正是因为如此，最先普及的细分市场就是元棋库、作业帮等在线题库产品，因为自动化题库系统可以提高大多数学生的成绩。

目前主流的考试成绩分为两类，一类是以试题为主要手段的中国传统精英教育，另一类是以英语为基础、具有国际视野的国际教育。大多数人对这两条路线的选择并不坚定，希望“鱼与熊掌兼得”，让市场包容并全面开花。无论线上还是线下，K12教育培训领域企业的核心竞争力只有一个，那就是利用一切技术和教育手段快速提高学生的成绩或其他可量化的能力。

以解决问题能力强、解决难题着称的学而思，帮助好未来股价在四年内上涨了30倍，但其在线课程尚未展现威力。数据分析显示，前期测试的录播课虽然实现了正式的在线教学，但也出现了一定的问题：例如课程完成率仅为50%。录播课为必修课，缺乏互动，违反了学生的学习规律，学习过程和结果难以追踪。因此，适应录播课程的人群较少，获客存在瓶颈。

近两年来，直播技术的稳定性正在让在线教育的优势得到充分展现。好未来极有可能在网上打造出又一个学而思培级别的产品。在线K12教育不仅会在语言培训方面表现突出，在其他科目上也会有所突破。当然，也有可能新来者成为该领域的领导者。

如果新东方通过解决托福、GRE问题帮助优秀学子出国，造就了第一代教育领袖；好未来通过解决奥数题，将孩子从小学到国内名校送入名校，成为第二代教育领军者； next 下一步要寻找的可能是通过科技手段整合国内和国际精英教育的公司。

从补充地位到成为不可或缺的手段，K12在线教育的发展可能比我们预想的要快。我们可以对优秀创业公司的商业变现做出更加乐观的预测。但在可预见的未来，K12教育仍要承担实现社会分层的最终目标。就完成更深层次的教育体制改革而言外教一对一学费：20万元/平米的学区房和5年能翻100倍的股票，你该选择谁拥有美好的未来？，在线教育可能效果不是很好。 ■

标签： 51talk 2015年 青少年课程 K12市场 研发费用