一对一外教收费：一对一外教服务、教学服务还是帮孩子APP？| iAnalysis Research

研究 | 徐庆

撰文 | 徐青

吉里乌拉拉由谢尚义、许可欣创办，于2014年底上线，目前已积累超过700万用户，每月新增用户数十万。

在创办吉利乌拉拉之前，谢尚义和许可欣曾创办北美幼儿教育产品Knoala，在此之前，两人还曾在谷歌担任产品技术员。

从去年开始一对一外教收费：一对一外教服务、教学服务还是帮孩子APP？| iAnalysis Research，线上内容付费模式兴起，在早教领域，内容付费也是一大发展趋势，小班龙、口袋故事等拥有庞大用户规模的内容型早教产品近期均实现了月度盈利。

与此同时，近两年不少在线少儿语言培训机构实现了爆发式增长，VIPKID、哒哒英语等公司实现了高营收、高增长、高估值、高融资。

吉里乌拉拉顺应内容付费和少儿在线语言培训高端化的趋势叽里呱啦一对一外教收费，于2017年5月上线了系统性的付费数字内容，同时推出了ARPU值更高的外教一对一英语培训服务，上线首月即实现月度盈利，首批服务孩子500人。

目前吉里娃娃的收入分为数字内容、一对一外教培训服务和电商业务三部分。其中，数字内容目前是主要收入来源，而一对一外教培训服务由于需求更强劲、ARPU值更高而更受期待。预计到2017年底，一对一外教培训服务和付费数字内容将带来同等规模的收入。

教育属性强，用户超过700万

吉里乌拉拉成立之初，定位为满足少儿英语启蒙需求的内容聚合平台。截至目前，它已从一个工具切入英语教学、练习、测试的各个环节，积累了超过700万用户。吉里乌拉拉的用户集中在0-8岁年龄段，约30%的用户来自一线城市，70%的用户来自二三线城市。

目前头部的早教APP普遍面临用户变现的问题，除了直接的广告变现，该领域尚未形成特别大收入规模的商业模式。

2016年以来，随着80后、90后家长越来越愿意为优质的幼儿教育内容和服务付费，许多基于内容的在线产品的货币化能力强劲增长。

相较于其他头部早教APP，吉利娃娃在2016年12月也尝试内容变现，推出付费数字内容“精品课程”，在获得家长积极反馈后，于2017年5月正式推出系统性付费数字内容。2017年，经过一段时间的研发和试点，吉利娃娃正式推出外教一对一英语培训服务。

此外，吉里乌拉拉还将在今年下半年推出语言能力分级测评服务，对标美国CCSS幼儿园标准母语水平，形成完整的教学闭环。

实现月度盈利，数字内容和一对一外教将成为主要收入来源

吉里娃娃的收费内容来源包括原创内容和版权购买，其中原创内容占比超过80%，版权成本相对较低，90%以上的成本都是员工工资，因此这部分毛利率较高。

扣除外教成本后外教一对一英语培训服务的毛利率还是很健康的，因为吉里乌拉拉有自有流量，所以获客成本低。由于主要通过体验消费的方式获客英语培训，目前转化率比较好。这部分将与付费数字内容相结合，成为公司的核心收入来源。

虽然少儿语言教育具有需求旺盛、市场规模大的特点，但高端少儿在线语言培训市场已经是一片红海，大公司估值都在10亿美元以上，吉利乌拉拉如果拓展这一业务，将与其他大公司直接竞争。

吉里哇哇的核心优势在于前期积累了大量的精准用户和免费优质内容，由于教育属性强，用户付费转化率较高。但如何追赶VIPKID、tutorabc等现有的大公司，仍值得深入思考。

近日，艾瑞咨询对吉利乌拉拉创始人谢尚义、许可欣进行了调研访谈，现摘录部分内容与大家分享。

iAnalysis：今年5月份推出付费数字内容的考虑是什么？

谢尚义：一方面，基于用户需求，我们做了大量的测试，并在2016年12月开始尝试上线单门付费课程。通过比较轻量的单门课程，我们了解到用户愿意为优质的教育内容付费。因此，我们花了比较长的时间开发了一套系统化的数字内容进行变现。

另一方面，现在已接近暑假，从市场角度来看，是个好时机。

iAnalysis：为什么要同时推出1对1外教服务？

谢尚义：我们希望提供完整的学习闭环。增加服务可以为孩子提供非常自然的场景输出。同时也能给整体的学习过程带来一定的压力。一旦家长购买了吉利瓦拉的服务，工作人员会与家长沟通，帮助孩子规划更有节奏的学习过程。出于这两个原因，我们同时专注于数字内容和教育服务。

许可欣：另外我们看到市场趋势是英语教育服务越来越年轻化，家长对孩子学英语的刚性需求肯定是越来越年轻化。我们最早进入的是0-6岁这个年龄段，我们也非常重视这个领域，现在是抢占这个市场的时候了。

iAnalysis：付费数字内容的增长情况如何？

谢尚义：我们刚刚上线了付费内容的系统，按照去年12月份以来的增长来看英语培训，每个月都增长了好几倍，相信到年底的时候，数字内容的月收入会达到几百万。

艾分析：下一步总体策略是怎样的？

谢尚义：第一，我们会继续开发和完善数字课程体系；第二，我们会投入资源，把数字内容和线上服务打通，形成完整的学习闭环。

许可欣：还有一点值得讨论，就是线上线下的结合。对于孩子来说叽里呱啦一对一外教收费，最终的目的一定是要达到非常好的学习效果。场景可以是线上，也可以是线下，手段可以是技术，也可以是服务。我们还需要花更多的时间把线上业务做实学英语，现在我们的团队也不大。等市场成熟了，我们会打造自己的学习闭环，把更权威的技术和线下结合起来。

我们是产品和技术出身，长远希望能够有更多突破，探索新的方向，比如个性化学习、儿童数据等，总之我们会不断迭代，找到和用户共赢的路子。

Ai分析：IP图像是最近才添加的？

谢尚义：是的，我们在2017年初就开始大规模把IP形象设计融入到课程中，核心目的是提升整个学习体验。后面可能还有很多商业模式可以延伸和探讨，但第一个出发点是提升孩子们学习的兴趣和体验。

人工智能分析：儿童数据处于发展的哪个阶段？

许可欣：整个大数据在中国才刚刚起步，我们也开始探索如何把收集到的大数据用起来。听起来很让人兴奋，但最终我们要落实到如何用大数据去帮助孩子。

我们的想法是积累用户的学习数据，兴趣、学习场景、学习时长叽里呱啦一对一外教收费，可以推断出用户属性，匹配更合适的学习模式。2-3年后，我们将看到大数据在儿童领域的大量应用。

iAnalysis：2017年还有希望实现盈利吗？

谢尚义：我们已经实现了月度收支平衡，所以盈利是可以实现的，但不是目标。我们会继续在课程研发、团队建设、以及大型教育服务商等方面投入。

许可欣：我们是一支有梦想、有执行力的团队，我们不提供单一的产品或服务，相对来说我们更加多元化，非常重视打造自己的闭环，长远来说我们希望不仅服务中国的孩子，也服务国外的孩子。

艾分析：您如何看待早教市场的发展趋势？

谢尚义：整个早教市场非常大，我们目前重点布局的是英语这个学科。从过去两三年的发展历程来看，我们可以看到以下几个发展趋势：

第一，学习年龄越来越小，我们有很多0-3岁的用户叽里呱啦一对一外教收费，家长希望孩子能尽早接触语言；

第二，用户对内容质量的要求越来越高，用户对内容的了解程度越来越高，对平台上的课程要求也越来越高；

第三，国际教育的需求越来越大，这也是我们投入越来越多资源与国外出版商合作的原因。

线上线下结合的趋势。除了家庭早教场景，孩子学习语言还有很多场景，比如全日制场景，这些都值得探索。

标签： 叽里呱啦 收入 数字内容 外教一对一培训服务 电商业务