外教一对一面临整改：青城教育以个性化的双师课程满足中小型机构的外教课程需求

经过两年的教学科研资源库建设，能否帮助线下中小机构提升竞争力？

研究 |刘福亮 刘航

作者 |刘航

“0-7岁是人类学习第二语言的黄金年龄”，这一理论得到了广泛传播并形成了市场意识，计算机设备和互联网的普及催生了幼儿在线外教语言培训企业，受到资本的青睐。

青城教育成立于 2014 年，基于市场和能力判断，选择利用 B 端进入线上英语行业。

首先，从市场需求来看，为了增加高端课程，提升自身竞争力，越来越多的B端机构开始开设外教课程。然而，中小型机构，尤其是三四线城市的机构，面临着外教资源短缺和外教课程体系缺口等问题。

其次，从胜任力模型上看，青城教育团队以教学科研人员为主，公司的优势在于课程产品的开发。线下机构都有自己的学生，可以更好地联系和服务学生，与他们合作，将有助于青城教育接触到更多的学生，加快扩张的速度。

最终，青城教育采用 B2B2C 模式，与线下教育机构合作，为其提供定制化课程和相应的线上外教，帮助机构开设线上外教 + 线下汉语助教的英语双师课堂，与线下机构分享课程利润。

有 500 个合作机构，主要是小学阶段

在 B 端客户选择方面，青城教育主要与面向启蒙阶段和小学阶段的公司合作。

这之所以

在幼儿园阶段形成错层，主要是因为教育部多次出台文件，禁止幼儿园设立“小学”。近日，教育部印发了《关于开展幼儿园小学专项治理工作的通知》，对幼儿园和社会培训机构做出了详细规定，明确规定幼儿园严禁提前教授汉语拼音、识字、计算机、英语等小学课程内容，并要求各地在2019年4月前完成整改， 之后由教育监督机构和教育行政部门实施专项监督。青城教育CEO盛辉表示，如果幼儿园合作，教学目标和课程设计与小学不同，更适合不同公司运营。

由于大部分头部机构已经开设了外教课程，且教育行业相对分散，中小机构占据了最大的市场份额，青城教育选择与校园规模在 100-400 人的腰部机构合作。

在具体的盈利方式上，根据班级规模的不同外教一对一面临整改：青城教育以个性化的双师课程满足中小型机构的外教课程需求，机构每班可获得 600 到 1000 元不等的收入，其中青城将获得 350 元。据青城教育 CEO Sheng Hui 称，其毛利率约为 40%。

目前，与青城教育达成合作的机构有 500 家，主要面向小学阶段，包括托管机构、素质教育培训、应试教育培训，以及只运营青城教育课程的独立中心。

资源库赋能，教研产品化+个性化为

满足个性化教学需求，实现教研内容的标准化，青城教育打造了包括教学内容、教学活动设计、课后练习在内的两年资源库，并根据机构的课程指标和学生能力考核结果，生成个性化教学计划。

其中，课程内容由易到难分为启蒙课程、英语智慧课程、理科人文课程，涵盖3-12岁儿童。由于线下机构外教线上教学和学生小班学习，课堂活动以剪纸、着色、制作实体教具等形式设计，加强学生与外教互动，进一步提高教学效果。

班级人数设定在 10 人左右英语培训，不仅要求合理的课程内容，而且对教师的课堂掌握能力提出了很大的挑战。

对此，青城教育一方面招聘美国毕业、具有教学经验和外英语教学资格的高水平教师，打造外教培训体系，确保外教真正的班级水平。另一方面，机构提供助教协助外教线下，保证课堂的有序运行。进行后续高频次监督，确保课堂质量持续稳定。

今年，青城教育预计将与 1000 家机构合作。未来，我们将继续完善课程体系，拓展学科类型，与更多线下传统机构合作，升级教育网络。

近日，青城教育 CEO 盛辉接受 iAnalytics 专访学英语，就公司业务、运营、战略等进行了对话，部分摘录分享如下。

iAnalysis：公司成立的原因是什么？

盛辉：线上外教 1 对 1 的方式很好，但是如果用高水准的美育，价格稍微贵一点，适合家庭条件较好的孩子。我们希望我们的孩子能够以低廉的价格享受到良好的课程服务。

就胜任力模型而言，我们更擅长做产品开发和做课程，团队也多是具有 10 年以上教研经验的教师，我们在招聘时更倾向于招聘具有课程开发经验的人。

教育培训机构比我们更能联系和服务用户，但他们不仅缺乏好的师资力量，也缺乏良好的课程体系，再加上对扩张速度的考虑。因此，我们选择 B2B2C 为机构提供定制的双师课程开发和外教，机构中感兴趣的学生前来上课并分享利润。

iAnalytics：主要客户是谁？

Sheng Hui：我们的课程针对的是 3-12 岁的学生。

在机构客户方面，将主要集中在启蒙阶段和小学阶段，而不是以幼儿园为主外教一对一面临整改，大约有 15 所幼儿园也是教育培训机构提供的幼儿园课程。现在有 500 所合作机构，主要是小学阶段，拥有托管机构、质量或以测试为导向的教育和培训，以及专门运营我们课程的独立中心。

爱情分析：不发展幼儿园机构的原因有哪些？

盛辉：教育部禁止“小学教育”在幼儿园，幼儿园和小学，家长的期望不同外教一对一面临整改，课程设计、教学目标会不同，产品类型也会不同，所以一般来说，小学和幼儿园会是不同的公司。

爱情分析：如何获得客户？

盛辉：我自己人去推地学英语，速度快得差不多够了。也有代理商，但是代理商的用途不是特别强，也不好用，因为直接推广产品比较适合用代理商，这样才能增强与机构的信任感，使代理商愿意合作。

iAnalytics：如何与机构分享利润？

盛辉：我们提供内容外教一对一面临整改，机构提供助手，场馆等线下运营。我们通常与机构签订 3-5 年的合同，并提前向机构收取 100-500 小时的课程费用，每小时 300-350 小时。一般来说，该课程将在六个月到一年内完成，然后更新。一个机构一堂课的收入是 600-1000 元，所以这个机构一堂课可以拿到 300-700 元。

青城给外教的工资是25美金多，加上税金和汇款费近200元，应该是业内最高的。我们的团队主要是教学和研究人员外教一对一面临整改，获客成本相对较小，毛利在 40% 左右。

iAnalysis：产品开发中有哪些难点？

盛辉：首先，我们需要让外教在屏幕上与线下学生进行良好的互动。我们根据学生认知和心理发展阶段的不同特点进行调整：低年级学生兴趣导向，课堂活动较多，随着学生年龄的增长，活动比例、活动内容和设计组织也进行调整。

其次，课程质量应高于任何本地中文或外教课程。如果只是一门智力课程，按照机构的原始教材走也没关系，但是这个市场规模小，给用户带来的价值也不大。

针对这个问题，我们有一个资源库和评估系统，可以自动匹配并生成适合当地学生进度的课程计划。花了将近两年的时间来保持存储库的库存。

iAnalytics：如何确保课堂的有效性？

Sheng Hui：我们的课程是双师模式，可以一外教为 10 名学生服务。

根据调查和研究，小组学习可能更适合年幼的孩子，因为有同伴支持和更多的活动或学习形式。我们将面对面课程的互动效果带到实际课堂上，这是在线和面对面的结合。为了达到这样的互动效果，前期做了大量的研究，去掉了不适合线上线下结合的链接，保留了能提升课程效果的互动。

例如，在学习味道时，可以使用一些 props 来增强学习的感觉。相比于纯在线的一对一，如果孩子在教学中真的能接触到知识，他们的感官会更直观，教学效果也会更好。

此外，对于许多家长来说，一对一的课程形式要贵价格。如果它在家长可以接受的价格范围内，课程的质量将不理想。但是，以小班的形式，我们可以邀请相同或更好的外教进班，学生可以分担费用，他们可以以更实惠的价格获得良好的学习效果。

爱情解析：如何获得优秀的老师？

盛辉：首先，我们的合作伙伴可以联系到美国的很多老师，也可以在候选人中筛选出优秀的老师。

其次，因为是班级，所以可以给老师多付一比一的工资，可以招聘美国公立学校的老师。

最后，我们的学生在实体教室中上课，这对专业教师很有吸引力。专业教师更愿意在与实际相同的教学环境中使用更多的教学技能。

iAnalytics：团队规模？

盛辉：总共有 40 多人，大约有 20 名教学和研究人员。

iAnalytics：收入情况如何？

Sheng Hui：我们目前按课时收取机构费用，处于盈亏平衡状态。我们在课程开发上投入了更多资金，但现在它或多或少已经完成了。

爱情解析：青城教育未来有什么打算？

盛辉：总体来看，今年合作机构的数量预计会达到 1000 家，我们希望能够将课程切入更多区域，与线下传统机构合作，升级未来的教育网络。

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