文/余天
图源/多静（ID：DJEDUINNO）
介绍
在教育培训行业，关于班级类型的争议时有发生。
线下，自上世纪末起源以来，先后衍生出三种主流班型：上世纪90年代，出现以新东方为代表的大班讲课；2010年前后，出现以学大为代表的一对一辅导；如今，小班模式逐渐成为主流并站上舞台。
在线上，自2013年元年以来，由于1对1课型对在线技术要求最低，涌现出VIPKID、51Talk、掌门1对1等一批玩家；大班模式凭借边际成本低、盈利能力更佳的优势异军突起，陆续培育出以学而思网校、跟谁学、猿辅导为代表的龙头机构。去年下半年以来，小班赛道活跃起来，鲸鱼外教培训等在线小班机构相继完成过亿元融资，大力教育、瑞思英语、掌门优课等也纷纷上线在线小班课程。此外，疫情之下，包括学而思、新东方、学大等多家K12玩家纷纷发布或转型线上小班产品，不少地方龙头在线下复课后仍保留一定比例的线上小班业务。
虽然发展路径不同，但线上线下课程终于开始聚焦小班模式。从市场认知和资本动向来看，小班模式显然正处于快速增长阶段。在疫情和政策的双重影响下，在线小班是否已经迎来拐点？
平衡
对于教育培训行业来说学英语，大班、小班、一对一，任何一个产品形态，能存活到今天，就意味着它是合理的，甚至是有优势的。比一对一价格，但比大班有更好的互动性和本地化教学效果的小班模式，是产品效果比最好的。它的核心优势，一言以蔽之，就是“平衡”。
先看商业模式，小班授课被公认为三大主流班型中理论上最优的模式，大班授课适合大众化教学，虽然能解决产品单价高、名师资源不足等问题，但毛利率也是三者中最高的水平，目前基于行业数据假设的测算结果约为76%。但受制于产品同质化、获客成本上升等因素，在线大班目前处于靠亏损求增长的状态，一单盈利模式仍不明朗。
一般意义上的小班授课是指2到25名孩子的班级，是兼顾教学效果和经济效益的模式，毛利率预估在64%左右，介于大班授课、小班授课、一对一授课之间。今年已有鲸鱼外教培训等多家主打小班授课的公司公布了首批UE订单，证明了小班授课模式的盈利能力。
再来看教学效果。在线一对一教学的效果是公认的，不用多说。但是在线大班直播模式也存在几个不足：第一，课程内容有效性低；第二，跨地域的课程内容针对性弱；第三，以教师输出为主要输入的单向直播模式，缺乏课堂互动；第四，主讲老师提供的课后服务很少，辅导老师的辅导独立于主讲老师的教学之外，辅导老师的水平也比较有限，所以辅导效果的落实并不是很好，这也是目前困扰行业人士的问题之一。
在小班授课模式下，教师可以同时承担讲师和导师的职责，从而实现整个学习闭环的统一。以东方优博为例，小班授课更容易进行本地化教研，实现针对性、有效性的教学；学生人数少时，教师与课堂上每个学生互动的频率和有效性也可以提高。同时，同龄人一起学习，学生在氛围上感受到的压力更小，同龄人之间可以相互交流，更好地实现竞争性学习、合作性学习、个性化学习的平衡。在教师的帮助下，三者交错进行，更类似于传统的班级理念。
最后我们来看运营逻辑。在线大班课目前是互联网逻辑驱动，当高速增长模式吸引资本疯狂入市后，投资战开始，获客成本大幅上升，大班课玩家开始陷入“烧钱-获客-增长-融资-烧钱”的恶性循环。整体来看，大班课注重前端，但教育具有周期长、见效慢的特点，企业需要有长远的思考，精心打磨课程研发、师资培训、综合服务、平台维护等环节。这正符合在线小班课注重后端、注重运营的特点。
另外，在线小班模式虽然有广告，但竞争没有大班赛道那么激烈。原因在于小班模式是老师供给侧驱动的模式，一个班就一个好老师，班级数量相对有限，如果广告引来大量流量，短期内无法快速接手，会大大增加运营负担。因此，相比广告，小班模式更倾向于通过引荐的方式获客，这倒逼小班公司打磨产品和服务，建立良好的口碑，这很容易帮助企业建立自己的竞争壁垒。
一次回流
当然，不可否认的是鲸鱼外教一对一价格，当疫情这个黑天鹅事件发生后，在线大班课进入了前所未有的流量红利时代。但目前来看，第一梯队的在线大班课发展速度已经放缓，加速的在线大班课流量红利开始向在线一对一或小班课迁移、回流。
主要原因有两点：一是去年以来的疫情暴露出大班课在线教学难以落地的痛点；二是近期广告政策管制令大班课在线课程商业模式的发展问题凸显。
疫情之前，在线教育多少有些“神秘”，普及率也相对有限。但疫情的爆发让所有人都能接触到互联网，在公立学校上课转为线上后，很大一部分用户接触到了大班在线课程。大班课程落地难度大的劣势很快显现出来，让用户对在线教学模式的特点有了更清晰的认识。因此，越来越多的用户选择效果更佳的在线一对一课程或价格适中的小班在线课程。
与此同时，近期整治最乱的莫过于在线大班课的疯狂广告投放，这对依靠广告获客实现增长的在线大班课玩家来说打击很大。另一方面，今年整体融资额度开始大幅下滑，截至目前，在线教育融资总额仅有12亿元，而去年全年融资总额为1023亿元。资金和流量来源的匮乏，让大班课玩家不得不放慢脚步，重新审视自己和产品，修炼内功。
从结构上看，大班和小班在广告投放上存在一定的逆相关关系。小班更倾向于口碑转化，师生黏性远大于大班，广告禁令对其影响较弱。大班玩家广告投放限制一定程度上对小班模式有利。前期由于大班模式广告投放规模较大，导致小班和一对一产品的广告投放相对有限，对二者的招生和续费均产生负面影响。如今广告限制之后，在线小班和一对一获客空间增大。
改变
交通回流，变化发生。
面对这波回归的流量红利鲸鱼外教一对一价格，在线小班机构的承接能力也面临考验。毕竟，尽管有优势，但不代表小班课在运营上没有困难。在经历了1对1、大班课的接连爆发后，小班课至今尚未出现大规模的爆发。其对优质师资供给的要求、单师产能扩张难度、成班难度、获客成本高、课堂把控难度大、前期数据增长缓慢等都成为制约在线小班课快速发展的痛点。
小班课何时迎来春天？两个判断：一是随着需求端越来越多的用户体验到网课英语培训，市场整体认知统一到追求效果上，在个性化和价格的平衡下，越来越多的人倾向于选择小班课。鲸鱼外教培训CEO吴昊曾对多净预测，未来小班课会是最终的主流形态，随着效果传递越来越好，未来小班课占比至少会在50%以上。东方优播CEO朱宇对多净表示：“长期来看鲸鱼外教一对一价格：在线小班教学正处于转折点，付费能力强、对教学质量追求更高的用户群体，一定会逐渐从大班课向小班课迁移。”
第二，供给侧通过技术或者市场推动，鼓励更多优质教师进入在线小班教学领域，推动这一模式整体影响力的提升。毕竟，虽然目前竞争环境的放缓，让小班教学有了更多的成长空间和盈利空间，但抑制小班教学模式发展的难题鲸鱼外教一对一价格，还是供给侧的教师产能问题。只有解决优质教师持续稳定供给的问题，解决单个教师组班、排课产能放大问题，才能真正突破变局。
谁将打破僵局?目前，虽然投资人对在线小班模式逐渐展现出热情，但在线小班赛道的玩家大多还处于早中期。
受限于优质师资供给，目前小班化学生主要集中在幼儿阶段。但随着《未成年人保护法》等法律政策趋紧，包括对在线课程内容、信息流推送、平台页面周边生态、平台巡检机制等监管规定的逐步出台和实施，那些“绕开”幼儿语文、数学思维、素质英语等学科教育的学生或将被纳入被整治的序列。相较之下，东方优博等K12阶段20人小班化教育受到的影响较小。
同时，有能力办好小班课的机构往往都是龙头品牌。原因在于小班课属于供给侧驱动的行业学英语，同时对后端的教研、运营、服务等环节挑战极大，任何一个环节的“短板”都可能无法支撑小班课复杂的运营逻辑要求。因此，相比1对1、大班课，小班课考验机构的组织能力，进入门槛极高。龙头品牌拥有长期积累的教研、师资培训、技术甚至品牌效应，能够批量培养符合教学产出质量的教师。比如“新东方”三个字拥有强大的品牌效应后，东方优播能够以较低的薪酬招募到更优质的后备人才。尤其在广阔的下沉市场，当头部强大的品牌效应加入到小班课模式中，势必会更受欢迎。
二次成长？
值得注意的是，除了以在线小班课为主营业务的教育机构高速增长外，一些在线头部企业也开始寻找第二条增长曲线，小班课成为选择之一。
在教育行业的发展中，通过第二条曲线实现高预期增长的案例不胜枚举。比如新东方原本主打英语、留学业务，2010年推出K12优能板块后，优能逐渐成为新东方业务核心；跟谁学从O2O平台起步，随后主攻大班课，成为领头羊之一。
第二条曲线并不是在第一条曲线下滑时启动，而是在第一条曲线到达极限前积蓄力量。混沌大学创始人李善友在《第二条曲线创新》一书中提到，任何品类，无论是技术改进、产品创新，还是企业和行业的发展，最终都会随着时间的推移，以“S 曲线”的形式增长。当曲线到达顶峰，突破极限后鲸鱼外教一对一价格，就开始下滑，说明此时的投入高于产出。因此，实现可持续增长的秘诀，就是在第一条曲线的红利消失前，启动新的 S 曲线。
（图片来源：李善友《第二曲线创新》）
李善友还表示，识别极限点最简洁有效的标准是“单一因素以10倍速度恶化”。如果某个对企业至关重要的单一因素出现以10倍速度恶化的迹象，这是企业即将到达极限点的信号。曲线包括两种类型：一是以财务指标为代表的“显性曲线”，一是以技术、市场、组织、产品等单一因素为代表的“隐性曲线”。隐性曲线会先于财务曲线到达极限点。如果企业只关注财务曲线，其应对措施往往会明显滞后。一旦财务曲线到达极限点，就意味着技术、市场、组织、产品等因素已经濒临崩溃，此时企业再想改变已经来不及了。
因此对于教育企业来说，意味着在某个产品或课型呈现增长放缓趋势之前，需要找到新产品来提振整体业务。目前大班课受到资金、广告等限制，今年将是增长放缓的一年。因此小班课是一条积蓄力量、进而发展的新路子。
同时，第二条曲线并非白手起家，而是第一条曲线自然增长的结果。但同时，头部机构对在线大班课、一对一课程的早期布局，是小班业务的基础和支撑。
以东方优播小班课为例，东方优播依托新东方遍布全国的线下校区，可以更方便地批量寻找本地化教师；紧随在线教育浪潮，新东方也加速自身在线技术的发展，以OMO模式作为主要战略，为东方优播本地化小班课在线教学提供技术支撑。
另一方面，以在线小班模式作为第二条曲线，可以实现错峰竞争。目前在线K12行业第一梯队玩家普遍以大班为主，经过几轮淘汰，最早1对1模式的行业格局基本确定。但专注于小班的公司并不多，一是公司产能壁垒有限，二是前期小班增长比较缓慢。
疫情过后，本地化在线课程成为学生主流诉求之一，目前包括新东方、学而思、猿辅导、作业帮、掌门、高途等玩家都在探索本地化在线课程，本地化小班化成为行业未来趋势之一，基于本地化的小班化模式或将成为未来众多头部机构竞争的突破点。
可以预见，未来K12头部企业中，大班、一对一、小班协同并存，大班强化内容壁垒，一对一构建师资供应链，在第一曲线提供的现金流和利润基础上，小班化的第二曲线将稳步发展。
本文由余天撰写，首发于微信公众号“DJEDUINNO”（ID：DJEDUINNO）。DJEDUINNO是DJEDUINNO资本旗下教育行业垂直内容平台，欢迎关注。
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