鲸鱼外教可以一对一吗：线上小班授课，现金流为正，他们做对了什么

曾经风靡一时的在线少儿英语赛道，有喜有悲。三个月前，专注于外教少儿英语的鲸鱼小班升级品牌，更名为鲸鱼外教培训，并正式与美国国家地理学习（NGL）达成合作，率先引进最新版本的Reach系列教材。

鲸鱼外教CEO吴昊透露，2019年上半年鲸鱼实现营收2亿元，正现金流3000万元。

其实，早在2018年年底，鲸鱼就已实现月度盈亏平衡。为了“坚守”课程效果，鲸鱼甚至主动“放慢脚步”，走一条独特的发展道路。在资本寒冬，这支“鲸鱼”成为一匹黑马，领跑小班课赛道。鲸鱼外教到底做对了什么？

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三次更名、三次定位调整

鲸鱼外教培训的前身是北极光网校，由十几位在“家长网”论坛上相识的家长于2012年自发创办，他们的出发点是集资引进外教，让孩子学地道英语，正式提出“恢复母语教学”的命题。

自成立以来，北极光网校就以NGO的方式运作，性质为“自发性”和“自助性”，在运营中始终贴近用户阿卡索，奠定了“以用户为中心”的基因。

兼职创业注定会失败，最终会影响到客户体验。随着北极光逐渐壮大，创业父母决定“退居幕后”，引入投资，由更专业的全职团队接手业务。曾担任51Talk无忧英语副总裁的吴浩或许是北极光CEO的最佳人选。当然，这是一个双向选择的过程。

鲸鱼外教培训CEO吴昊，图片来自网络

2016年，IT人吴昊被北极光网校独特的“回归母语”理念吸引，正式接手。北极光这个名字过于通俗学英语，没有体现出核心优势和教育情怀，吴昊将北极光网校名字改为“柔驰英语”，寓意温柔的坚持。

在吴昊的带领下，柔驰的业务越做越大，在行业中也小有名气，不再是一条“温顺”的小鱼。2018年3月，柔驰英语更名为“鲸鱼小班”，成为在线少儿英语赛道上的一条大鱼。在吴昊看来，鲸鱼智商高，懂协作，后期加入小班，更凸显了品类，“鲸鱼+小班”的命名更利于品牌传播。

三次更名的背后，是鲸鱼由小到大、由弱到强的发展历程，也见证了国内在线少儿英语赛道的变迁与演变。

从中教到外教，从“学英语”到“用英语学习”，少儿英语作为素质教育逐渐深入人心。鲸鱼小班的定位也随之微调，从单纯的外教教英语到以英语为媒介，培养孩子的综合素质和思维方式。按照鲸鱼的风格，定位有所调整，顺便改个名字当然也是没问题的。

2019年7月，鲸鱼小班品牌升级，正式更名为鲸鱼外教培训，培训鲸鱼外教可以一对一吗，意味着从小培养优秀品质。

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在线小班，领先行业一年半

从北极光到柔奇，再到鲸鱼小班授课、鲸鱼外教培训，七年来鲸鱼经历了一系列精彩的蜕变，不变的是“回归母语教学”的理念和对小班授课的坚持。

在茫茫少儿在线英语市场中，鲸鱼依靠外教小班授课，走出了一条独特的道路，杀出一条血路，建立了自己鲜明的特色。

2017年，在线少儿英语小班课兴起，起初只是“另类”，主流还是在线一对一鲸鱼外教可以一对一吗：线上小班授课，现金流为正，他们做对了什么，头部机构有VIPKID、哒哒英语。对于2016年才进入正规运营赛道的鲸鱼来说，进入一对一赛道已经为时过晚。在机构拥挤的在线少儿英语领地，鲸鱼只能另辟蹊径，实现差异化竞争。

经过多轮调研和测试，鲸鱼锁定小班化发展轨迹，并在行业内率先推出固定时间、固定老师、固定同学的“三定”模式。

对于“三定”理念，不同的业内人士有着不同的看法。比如，有业内人士认为，“三定”理念复制了线下小班授课，课堂灵活性降低，从而影响孩子的学习效果。作为资深英语教学专家，吴昊决定在“三定”理念上赌一把，在一对一之外，再开一条以“三定”理念为主打的线上小班课程赛道。

在吴浩看来，相比无固定班型，“三固定”模式操作难度更大，是一道可以阻挡部分竞争对手的潜在防波堤。更重要的是，“三固定”模式复制了行之有效的线下课堂模式，可以更好地保证学习效果，最大程度还原英语母语教学场景。

而鲸鱼随后的发展也充分印证了吴昊的判断，正是依靠“三定”小班模式鲸鱼外教可以一对一吗，鲸鱼才得以在实力强劲的在线少儿英语领域占据先机，构筑起竞争壁垒，成为在线小班课品类的领头羊。

资本的风口也在发生变化。2018年，在线一对一模式“规模不经济”的弱点开始显露出来。在线小班课正凭借“规模性”、“毛利率高”等特点成为资本的新宠。随着魔力耳朵、九趣、盒子鱼等十多家在线少儿英语机构纷纷涌入小班课赛道，2018年已成为在线小班课元年。

鼎盛时期，主打1对1的VIPKID、51Talk，主打线下教学的瑞思英语、蓓丽教育等均成立专项团队或子品牌，进军在线小班教学市场。

深谋远虑的鲸鱼，在不知不觉中已经站到了行业最前端，并已领跑行业大约一年半的时间，从行业的跟随者转型为在线小班赛道的领跑者。

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傻瓜！课程效果才是王道

在教育界，任何竞选的前半段都是一个熟悉的场景，不断的融资和土地争夺。领先的一方唯有保持警惕和冷静，才能保持领先地位。

行业的红火让吴昊平静了下来，他不再忙于路演和融资，而是全身心投入到内功的磨炼中，静下心来做课程效果的打磨和用户体验的提升。总之，他提升了自身的造血功能，而不是一味的扩张烧钱，最终在资本寒冬中倒下，再也爬不起来了。

放眼整个在线少儿英语赛道，热钱来得快去得也快。经过2018年的狂热之后，在线小班赛道获客成本高、现金流损失的弊端日益凸显，不少机构开始感受到资本的寒冬。

据传媒帮统计，2019年上半年在线小班赛道鲜有重大融资事件，与2018年的“火爆”形成鲜明对比。“势利”的资本不再青睐它。在增长上，它无法超越一对一，在规模上鲸鱼外教可以一对一吗，它无法与在线大班相抗衡。在线小班正处于前狼后虎的尴尬境地。只有善于自给自足的人才能生存下来。

对于吴浩来说，自身能不能创造营收，无非就是服务用户的能力。一个不注重客户体验、忽视用户需求的机构，如果单纯依靠“烧钱-做规模-融资-再烧钱-再做规模-再融资”的模式，是无法长期生存的。

与其他行业不同，教育行业有自己的运营规律，不靠首单盈利，而是靠续费和转推。续费和转推的背后，其实是好课程效果带来的体验和口碑。一旦粗放式增长时代结束，资本和用户都会回归理性。在在线少儿英语赛道，只有重视体验和口碑的机构才能最终存活下来。

在吴浩看来，课程的效果高于一切。对于用户来说，他们首先需要的不是互联网产品的体验、数据驱动、教学服务，他们其实需要的很简单：课程！不管互联网体验有多先进，AI+教育有多花哨，一旦教学效果不好，用户总会转身离开。

众所周知，一门课程的质量由师资、课程、教学方式三大因素决定，这三个因素任何一个环节出现问题，都会毁掉课程的实际效果，带来不好的用户体验和口碑。

在吴浩的带领下，鲸鱼刻意放慢了发展速度，以慢为快，打持久战，打磨“球场效果”。

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在教育王国里，“慢”才是真正的“快”

2019年7月，英孚外教吸毒丑闻给整个少儿英语行业敲响了警钟。实际情况是，行业发展太快，优质合格的外教数量不足。外教市场鱼龙混杂，劣质冒充优质，看似一张洋脸就能征服世界。

鲸鱼外教培养优秀外教，图片来源于网络

鲸鱼外教培训，名字里就有一个“外教”字样，正规、合格的外教一直是鲸鱼的重心，在“好外教”质量观的引领下，鲸鱼外教审核严把关，建立了行业内最严格的审核机制，确保不牺牲正规教师的教学特色和母语场景。

在教材方面，鲸鱼一改照搬海外原版的惯用手法，而是在原版教材基础上进行二次开发，聘请经验丰富的母语教师进行深入教学研究，再由中国教师加入本地化元素。针对英语素质教育，鲸鱼教材50%以上都是启发式提问和讨论，而非简单的问答和阅读引导，一扫国内英语教学长期存在的弊端。

在吴浩看来阿卡索，在线小班课的做起来肯定是一个缓慢而繁琐的过程，在教育的王国里，有时候慢其实就是快。

相比烧钱获取流量的“纯流量策略”，放慢脚步，专注于提升课程效果、优化用户体验或许才是最终的成功捷径。比如在线小班课对老师的把控力和互动能力要求更高，只有花时间，新老师才能真正上手。

采访中，吴浩告诉传媒记者，上半年鲸鱼实际发展速度快于预期，未来也会逐步调整，保持合理的运营节奏。

“一味追求速度鲸鱼外教可以一对一吗，必然会毁掉品牌和声誉。”吴昊说。

经过2017年的小规模尝试、2018年的集中爆发，2019年在线小班融资遇冷，进入资本寒冬。领跑行业一年半的鲸鱼外教，能在热潮中静下心来，主动“放缓”发展步伐，并成为行业内率先实现现金流正向增长的风口，实属难能可贵。

告别粗放式圈地，走向精细化运营，是少儿在线英语的大势所趋，而睿智的吴昊又一次抢先了一步。

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