外教一对一 面授：鸡生蛋，蛋生鸡？一对一教育“规模不经济”亟待解决｜蓝鲸观察

文字|蓝鲸教育王双阳

鸡和蛋，还是蛋和鸡？这个不科学但符合逻辑的问题在教育领域以“一对一”的模式上演。究竟是家长对“一对一”的刚需催生了这个市场，还是教育机构会采用这种模式，业界正在争论。规模不经济模式是否已走到尽头？

12月9日，紫光光电因终止此前拟定的55亿元定向增发计划而引发高度关注。一则公告激起轩然大波。学大教育主要面向K12，以个性化一对一智能辅导为主营业务。 2015年营业收入22.83亿元，亏损2900万元。 2016年预计营收增至25.48亿元，净利润达7700万元。财务数据显示，学大教育一对一教学业务2014年和2015年均贡献了85%的销售收入。

确实，一对一的辅导模式已经让51talk成为了美国上市公司。紫光大学也是将这种模式发挥到极致的公司。与此同时，龙文教育、京瀚教育等规模不断壮大，受到资本市场追捧。所有培训机构都以一对一业务为主。

然而，2015年，新东方在线COO潘鑫等行业专家对“一对一辅导的生死存亡”、“一对一是典型的规模不经济”提出质疑，引发了业内的大讨论。行业。 2016年，在线一对一辅导受到资本青睐后，这场讨论再次升级。

一对一教学，通常被称为VIP教学，是教育培训行业中最昂贵的培训模式。有业内人士认为，学大一对一的商业模式需要大量的师资资源投入和相对较低的毛利率，一对一的商业模式已经成为“天花板”模式。然而近年来，随着相关概念被广泛接受和追捧，一对一个性化教育行业呈现井喷之势。各种规模不同、资质不同的“一对一教育机构”纷纷涌现。一对一模式将如何发展？

传统线下一对一的“困境”？

近年来，一些关于一对一辅导的观点认为，这是一种满足学生和家长心理需求的教学模式，而培训机构要做的就是如何满足这种需求。另一种观点是，在满足购买者心理需求的同时，还应该考虑现实的教学问题，其成本和毛利率等。

不管竞争如何，我们先来看看这款车型目前的现状。

与大班授课的“展示式”教学相比，一对一教学是一种双向的“交流式”教学。学生可以从简单的输入转变为“输入-输出-纠错”的学习链，易于帮助掌握和吸收。老师还可以随时为学生提供贴心的后续教育。此外，师生还可以对问题进行多维度的讨论。探索。目前一对一模式有传统一对一模式和在线一对一模式。

新东方、学而思等教育培训机构最早的一对一模式是传统的线下一对一模式。传统的一对一培训模式本身脱胎于十多年前的“原创辅导O2O”。经过十几年的发展，始终陷入自身模式的结构性矛盾，无法解决营销管理成本高、教师薪资水平低、高素质师资难留住、教学参差不齐等问题。影响大，扩张市场小。

2014年出现的辅导O2O平台正是为了解决传统模式的上述问题而应运而生。 2015年上半年，它获得了广泛关注，甚至投资了志康的一对一竞争对手青青辅导。

传统的一对一模式的“留学大学模式”在十年前取得了巨大成功。一对一行业主要由辅导个体户和辅导中介两种互补形式组成。然而，目前的O2O模式只是辅导中介变成了辅导平台。本质上，它仍然是原始模型。但由于缺乏对教师的控制和教学效果的保障，辅导机构无法真正一对一做大做强。教育培训行业，特别是K12教育培训行业，因其价格高、频率低、非标准化、学生和教师粘性高、试错成本高等特点，不适合O2O平台模式。 2014年兴起的辅导O2O平台就是为了解决传统模式的上述问题而诞生的。 2015年上半年就收到了很多货，引起了很多关注。就连好未来也投资了自己的智康一对一竞争对手青青。轻辅导。教育培训行业外教一对一 面授，特别是K12教育培训行业，因其价格高、频率低、非标准化、学生和教师粘性高、试错成本高等特点，不适合O2O平台模式。

传统的一对一模式的“留学大学模式”在十年前取得了巨大成功。一对一行业主要由辅导个体户和辅导中介两种互补形式组成。然而学英语，目前的O2O模式只是辅导中介变成了辅导平台。本质上，它仍然是原始模型。但由于缺乏对师资的掌控和教学效果的保障，辅导机构一对一无法真正做大做强，而当前“留学大学模式”的传统一对一模式。

传统的一对一模式有两个核心关键。一是向家长推销课程，签订大量大单，二是利用“学校管理”的设置，阻断家长、学生和老师之间的粘性，削弱老师的权威。私人签署订单。签订大额销售订单的好处在于，不仅丰富了机构的现金流，还可以利用家长求稳的惯性，提高学生的保留率。同时设立“校管”岗位，代替老师与家长沟通，让学生和家长感受到尊重和关心。也使得即使学生离校，教师也很难带走学生，大大增强了教师的稳定性。

然而，上述传统一对一模式的两个核心关键已成为制约其发展的关键因素。业务结构稳定的同时，学生的学习体验和成绩会受到负面影响，学生和家长的心态也会受到“我是顾客，我是上帝”心态的影响。此外，销售和学校管理显着增加了运营和管理成本，而教师收入水平较低。

因此，传统的一对一模式在经济相对欠发达、优质师资资源匮乏的时期具有优势。然而，目前仍完全按照传统模式运营的一线城市一对一代理机构举步维艰。

如何摆脱传统的一对一关系

“囚徒困境”？

对于老师来说，带学生走出院校去单独打工，仍然是一种追求短期利益最大化的行为。更何况，销售市场成本高、租金成本高的传统一对一模式根本无法提供这样的薪资。另外，如果继续以低廉的入学成本获取大量的学生，教师也不会选择离开院校，因此无法防止教师的流失。注重短期利益，但依赖长期利益。

如果直接取消销售和学校管理，减少所有额外的人工成本，将最大的收入尽可能分配给教师，让教师通过自己的力量留住学生呢？这是一个相当闭环，没有可控的教学和服务。机构和学生之间的信任和维护减少了，试错成本并没有降低多少。

那么，新东方和好未来两大教育巨头如何解决线下一对一的问题呢？好未来的智康一对一和新东方的友能一对一是单个学生入学成本最低、教师工资比例最高的两家机构。

首先，借助品牌影响力以及品牌信任与班级业务建立的初步信任，尝试一对一课程。尤其是低年级学生将成为一对一学校低成本招生的最大来源。另外，目前的行业市场借助自由课价格战可以形成寡头垄断市场，这也减少了教师单打独斗或者跳槽的可能性。

第二种方式是好未来旗下智康一对一通过收购青青辅导股权，形成好未来自己的辅导O2O平台。但本质上还是依赖于好未来品牌、学而思培优生源、智康1pair。 1 又一个源自教师的培训机构。

第三种方式是采取渐进式过渡制度，逐步培养教师在过渡期内在平台上生存的竞争能力。

第四种方式，如北京新东方优能的一对一渐进式改革，将销售和学校管理转变为规划顾问或家庭学习顾问，通过让家长和学生购买服务来产生收入。同时，监控最优质的教学服务水平和最注重结果的过程，品牌和服务也得到了一定的保证。

新东方在线COO潘鑫对于一对一模式发表了很多看法。他曾表示：一对一辅导机构的成本结构非常不健康，毛利润太低，净利润更是困难重重。

在他看来，传统一对一辅导机构的困境并不完全是教育O2O平台脱媒造成的。现阶段外教一对一 面授，其实更多的是精神上的打击，而不是真正的打击。主要问题还是它自身的问题。每个学校可以通过查看其教师的素质以及其各种广告和海报上的宣传内容来了解​​。本来外教一对一 面授，品牌可以建立壁垒，但如果损害了声誉，那就没救了。

教育行业专家马永吉认为，线下一对一服务在三四线城市将有一定的增长空间。

在线一对一正在兴起吗？

现有的传统一对一辅导机构将变得越来越困难，这是不可逆转的。有业内人士认为，一对一红利期已经结束。不过，新东方在线COO潘鑫认为，一对一服务可以作为课堂业务的补充；如果比例控制得好，是一种良性的补充。

尤其是在线一对一，在2016年资本面临寒冬的时候受到了资本的青睐。在线一对一服务目前包括一对一在线外教、一对一语言培训等在线服务类型；在学科覆盖方面，涵盖多学科的有三好网、掌门一对一等，在语言培训方面，有VIPKID、51talk在线平台几乎呈指数级增长。与传统的一对一相比阿卡索，在线一对一备受关注和热捧。

2016年线上一对一投融资项目大多在千万级别。资本或市场乐观吗？徐小平以投资人身份出席51talk发布会时，开玩笑说外教一对一 面授：鸡生蛋，蛋生鸡？一对一教育“规模不经济”亟待解决｜蓝鲸观察，作为新东方出来的人，希望一个教育机构能毁掉新东方。只有小企业摧毁大企业，才能促进行业创新。可见资本对于线上一对一的看好和支持。

至于在线一对一受欢迎的原因，业内专家总结认为，这种模式在一定程度上改善了成本结构，比如节省了租金和师资成本。教师资源可以配置到三四线城市，更令人印象深刻的是利用互联网技术在平台上记录和积累学生的学习数据，这对于分析学生的学习行为具有重要意义。

10月底，一对一在线辅导平台三好网完成A轮融资，清科资本领投，所有中早期投资人跟投。开发“好学宝”智能设备和师生匹配系统，旨在构建“强牵引、强互动”的在线学习环境，提高教学针对性。上线一年内，月在线销售额突破3500万元，年收入预计突破2亿元。

已进入大量公立学校的Boxfish 7.0版本提供每月498元的一对一在线教育产品，比线下同类产品价格低70%。据Boxfish官方公布的数据显示，自2015年开始全国拓展以来，Boxfish已覆盖北京70%的中学以及全国20个省份的顶尖学校，总计超过10000所学校。

VIPKID定位为在线高端外教一对一英语培训，目标消费群体为中产以上家庭。教师全部为外教，其中90%来自世界前50名名校，而教师录取率仅为5%。

与线下连锁少儿英语培训学校相比，VIPKID的课程价格。比小班授课更有效的一对一模式、具有竞争力的价格、美国CCSS标准课程体系下的优质课程是VIPKID的主要竞争力。据其创始人米文娟向媒体公布的数据显示，目前VIPKID付费用户已达4000人，续订率已达80%以上。

“在线少儿英语的一对一模式是比成人模式更可靠的商业模式，因为存在续课和推荐的可能性，可以稀释营销费用。但这种可靠性毕竟有其局限性。一对一的毛利率问题还没有解决，现在我们看到越来越多的一对一在线英语机构开始探索一对多或者班课的转型。确实经济有效。”潘鑫说。

尚德机构创始人欧鹏此前在接受媒体采访时表示，“任何一开始没有收入的在线教育，一生都很难有收入。”在线教育的本质是信息处理，边际成本很低。它可能提供免费或无收入的服务，但如果没有盈利模式，它们就无法持久。一对一模式的整体成本太高了！

在线教育确实发展得够快，在线一对一发展也够快。然而，回顾当年的K12面授辅导机构，一度有一年十倍的增速，但现在呢？说到教育，不是不能快点，而是快点就洗不掉污垢。现在没有暴露出来的隐患迟早会变成明显的灾难。

潘鑫认为，目前的线上一对一商业模式是线下之前经历过的红利期，因此他并不看好单独存在的线上一对一商业模式的长期发展。现有的在线一对一服务迟早要转型，而且转型越晚，难度就越大。那么，在线一对一将如何解决这一困境呢？

很难在网上打破一对一的局面吗？

在线一对一技术可以通过技术手段降低成本，控制市场对名师的依赖，为普通教师提供获得市场经验、打造品牌的机会。

虽然线上一对一的成本结构与线下一对一的成本结构不同，但成本高是一个共同的特点。在线一对一依靠技术让跑得越来越快成为可能，但现有的技术还没有优化，在线课程的成本仍然很高。在提高教学效率、提高学生成绩等方面还存在着两难的境地。

短短一年时间，竞争格局从两国争霸转变为军阀混战。新玩家的出现和进入不仅让人们感受到市场的潜力，也让竞争变得越来越激烈。在线一对一是一个相对较快的途径。 2016年，一对一在线教育开始流行，下一步会怎样？有业内人士认为：

1.品牌。对于已经完成第一波原始积累的在线一对一来说，提高服务质量、树立品牌形象变得比依靠低价吸引用户更为重要。同时，注重教学科研，开设较多特色课程。通过更好的服务建立声誉，通过更高的推荐率降低客户获取成本，并提高每个客户的单价。比如51talk。

虽然Boxfish整体运营尚未实现盈利，但从最初的移动英语学习APP到现在的在线一对一课程，Boxfish的变现模式已经逐渐清晰。一方面，Boxfish为公立学校师生提供自主学习课程。在收集学生学习数据的同时，也为英语教学树立了声誉和品牌。另一方面，通过在线一对一的方式赚钱。

2. 课程。规模不经济是教育行业对一对一模式的普遍评价。或许正因为如此，vipabc从一开始就以小班为主营业务。在积累了足够的知名度和规模后，小班授课或许也是其他一对一公司的必经之路。

目前，51Talk已推出雅思、托福、新概念等科目的一对多直播课程。不久前哒哒ABC宣布融资时，还透露小班班已经开始邀请付费学生进行测试。

3.平台化。对于未来，两个行业的“先驱者”给出了相似的答案。 vipabc在获得2亿美元C轮融资时，就表示将成为一个超越英语教学、为专业意见交流提供可能的在线H2H平台。 51Talk黄佳佳表示，未来教师和第三方机构或许可以在其“平台”上进行教学。

4、延伸产品线、提供更丰富的服务是延长单一客户服务周期、扩大目标客户群的途径。

对于是采用B2C模式还是C2C模式，长期以来一直存在争论。尚德教育创始人欧鹏曾表示：“在中国在线教育的早期，B2C模式是一个快速增长的大品类。同时，B2C模式不仅增长迅速，还会产生一些惊人的成果。”利润外教一对一 面授，是这个行业初期最赚钱的金矿。”除了B2C重服务外，提供C2C业务是品牌建立后低成本、快速扩张的电商策略。 。在未来的规划中，他们不再只是网校，而是一个大平台。

VIPKID近日正式发布全新课程体系，推出国内首创的“翻转课堂”教学形式，在课程教学上做到“强参与、强互动、强反馈”，让学生在持续享受优质教育的同时，促进教育行业教学标准化与内容创新。

结论

学大将一对一辅导发挥到了极致。目前还没有一对一的人能做得像学大那么好，而且还远远不是最好的。教育行业知名天使投资人、未来工厂蓝象营顾问、亿欧教育创始人兼CEO宋俊波向蓝鲸教育表示。

创业邦创始人兼CEO南立新认为，在线教育不应忽视一些三四线城市的机会。那么，在线一对一就可以利用技术优势来开拓市场。然而，收入和利润确实正在经受考验。

教育行业专家马永吉认为，科技的力量是打破一对一在线局面的关键因素。系统优化提高了教与学的效率英语培训，提高了学生用户的分数，让在线一对一不会像传统一对一那样发展。

鸡和蛋，还是蛋和鸡？业界对此争论不休。未来，随着市场的变化，外教一对一、K12在线一对一等热门的一对一细分领域会发生什么，还是个未知数。资本可能会继续涌入，也可能会逐渐枯萎。资本可能不靠谱，但是只要能掌握高质量的教学科研、一流的技术和强大的运营，这个教育公司的生存和竞争力就能得到保证，毛利就会很可观，然后这个教育公司才能走得更远。

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