外教：VIPKID，领军玩家的成功秘诀（上）

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本文内容来自5月31日云朵课堂课程直播【VIPKID，与领军人物一对一，顶尖选手的成功秘诀】。

本次主讲人高伟德掌门一对一外教，好未来在线一对一学科带头人、原作业盒教研总监、在线教育O2O及直播领域连续创业者、资深赛道人教育行业观察家。

大家好，我是Wade.Gao，很高兴和大家讨论这个问题。

近年来，在线一对一行业涌现出一些大企业，也被行业内俗称为独角兽公司。一个是VIPKID，一个是Leader一对一。今天我们主要讨论一下这些行业的一些新玩家的成功秘诀。 。

（PS：文章有点长，分为两部分，拉到文章底部看如何获取重播~或者后台回复【一对一】）

主要从以下几个方面入手：

1. 在线一对一行情解读

2. 在线一对一口语

3. 在线一对一课后辅导

4、线上一对一盈利

1. 在线一对一行情解读

首先我们看一下在线一对一的整体市场环境。我从资本、盈利能力、市场竞争、产品四个方面来解读。

1. 资本涌入

资金涌动意味着大量资金进入市场，龙头逐渐显现。

近两年，整个在线教育领域出现大规模融资，有的融资额达100至2亿美元；随后，几家领军企业逐渐涌现，如VIPKID、掌门一对一等。

2、盈利困难

无论是VIPKID还是领头羊，大家都可以看到他们这两年、三年所取得的成绩。虽然整体收入还是很好的，但是每年的增长速度也很快，基本上可以实现每年4-5倍的增长速度。

但有一件事。事实上，他们想要盈利还是很困难的。总体来说，这个市场是亏损的；它更多地仍然是由营销驱动的。

在特殊的教育领域，单纯依靠营销带动，是不会长久的；

而归根结底，教育看到的是结果导向，所以在短期内，营销能够促进企业的快速成长掌门一对一外教，但仅仅依靠营销能否实现最终的盈利，还是个未知数。

3、竞争激烈

为何竞争如此激烈？一方面，整个在线直播领域参与的玩家众多。我们不排除一些新玩家和老玩家，包括传统机构。在转型的过程中，他们还开辟了线上一对一、一对多的业务。

但当前行业存在的一个问题是，不少机构的产品逐渐同质化。如果你看一下每家公司的产品和内容，其实并没有什么特别的差异化差异。

4、产品升级

目前很多企业主要是靠营销来拉动。因此，整个产品在教学、科研和服务方面的投入相对较小，无论是时间还是精力。因此，在产品体验方面还有很大的提升空间。

以上是我对目前线上一对一市场环境的总结。事实上，影响市场的不确定因素有很多：

第一点：政策方面

我们都知道，今年年初出台的新政策，以及十九大后对线下机构的整顿整顿，对传统中小机构影响非常大；

第二点：资本方面

资本其实是一把双刃剑。有时候，一个初创公司可以很快地利用资本把一个公司甚至一个行业做大。但同时，一旦因为某种原因焦点转移掌门一对一外教，资本就会直接把钱拿去其他公司。一些地区。

第三点：技术方面

过去五六年，人们普遍感觉直播还不够成熟。无论是网络环境还是对教师的要求，更大的问题是技术水平。除了直播之外，比如一些自学，比如人工智能领域是否能够出现相应的黑马？

第 4 点：概念方面

用户的需求在不断变化。例如，外国人知道中国父母很容易赚钱。然而，当很多国外教育公司来到中国时，他们会发现中国家长仍然愿意付费，但他们的品味在不断变化。

刚才我们提到了影响市场的一些不确定因素，从整体政策到资金，从技术到终端用户的观念。

接下来我们来谈谈在线一对一口语的市场结构和在线一对一科目辅导的市场。这两个市场虽然是一一对应，但在玩法、领域、操作上都有所不同。从目前来看，还是存在比较明显的差异。

2. 在线一对一口语

在线一对一口语市场：

其实不用多介绍，现在的大玩家有VIPKID、哒哒英语、51TALK等，其中最大的两家公司是VIPKID和哒哒英语。

一对一的增长趋势，刚才我们提到借贷资金发展迅速，但市场整体成熟度不高，还处于烧钱圈地阶段，规模不经济明显，稳定的盈利模式尚未形成。

VIPKID

很多人都可以在地铁站或者其他广告牌上看到上述广告。我们先来看几个关键数据：

VIPKID迄今已获得2亿美元D轮融资；

那么目前北美外教人数超过4万人；付费学生人数超过30万；

2017年，其整体营收达到50亿。另一件让我真正惊讶的事情是他们每天可以教10万节课。这个数字说明VIPKID老师在供应链上的实力非常雄厚。 。

此前有消息称，VIPKID高峰期晚上7点30分，同时在线学生人数达到2.3万人。这意味着有2.3万名外教同时上课。所以我认为北美有4万+外教。具有一定的含金量。

其实几年前，我就在想，中国人在幼儿期，也就是五岁到七岁之间外教：VIPKID，领军玩家的成功秘诀（上），对外教口语老师的需求有多大。

后来我发现，其实这个需求有时候受环境或者身边人的影响很大，有点像十几年前的奥数。如果我身边有人外教口语，我不给自己的孩子报名就会感到不安。事实上，学习后能否给以后的学习带来一定的帮助或影响，是很难定义和判断的。

有朋友说，VIPKID的续费率据说达到了90%。我想说90%是什么概念，即续约率是能够客观评价一个组织是否能够持续保持稳定增长的关键指标。

从整个行业来看，学而思、新东方等机构的一些优势科目，比如学而思的小学数学、新东方的英语，如果续费率能达到80%、85%，难度就很大。

通过这些关键数字，我们可以看到这样一家公司在成立短短四年多的时间里就取得了令人瞩目的数字。

哒哒英语

DaDa在广告方面与VIPKID类似。在广告上，他们一直在强调“懂我、教得好的专属外教”。这实际上强调了他们和VIPKID的区别。详细内容我稍后再讲。

接下来我们就来看看哒哒英语的关键人物。相比VIPKIDA，他们并没有透露太多的数字。

哒哒英语目前处于C轮融资中，融资金额为1亿美元。需要注意的是，哒哒英语是由好未来投资的。我们都知道，好未来不仅投资了DaDa，还提供了各方面的支持。我们提供了支持，包括技术系统、教研系统、导流、社区留存，比如家长帮、魔镜、天眼系统等来支持哒哒。

据称，DaDa 2017年营收达到15亿。这个数据并非来自官方，而是来自教育领域比较大的媒体报道。

大家更关心的是这些企业成功的关键。在线外教领域，VIPKID、DaDa或者其他玩家还在疯狂口语，为什么能达到现在的规模呢？

总结了一下，我发现他们其实做对了几件事：

第一点是正确的时间节点

可以分为两个方面。一方面是外教口语市场供大于求：

一旦供不应求，就意味着这是一个蓝海市场。只要你进去了，总会有机会的。

近年来，在线外教市场呈现爆发口语增长。我们从时间点来判断：

（1）目前5岁至7岁儿童的父母基本都是1985、90年代出生的人。那么这些父母都有哪些特点呢？

一般来说，受教育程度较高，大多具有学士以上学历；

他们都参加过英语考试并获得了相应的证书，因此他们的口语知识与五年前、十年前完全不同；

（2）过去十年、二十年，中国人学习外语都是基于语法、背单词，但这些不会用在国外。因此，过去中国人最注重口语，但现在有巨大的改进需要；

第二个方面是北美外教市场的差距。

当你走进一个机构，无论是新东方、学而思、好未来还是其他机构。您告诉机构工作人员您想让您的孩子参加口语课程。大多数机构都会说我们有口语课，但是这样会存在两个问题：一是这样的课很少；二是这种课很少。但老师别无选择掌门一对一外教，并不是所有社区都有。有外教；

而且，现在的高中和高考还包括听力和口语测试部分，这意味着无论是从人们的认知还是从整体环境来看，口语和听力的要求都很重要。改进了。

于是这个市场就应运而生了。

第二点，正确的事情

1、供应链建立

首先是供应链的建立。现在很多企业都在强调供应链供应。

什么是供应链？我们都知道，做直播的时候，分为前端和后端。前端做的是吸引新用户，后端做的是流程。

机构需要通过一些免费的公开课程来吸引用户，而后端则需要通过上课来留住用户。通过课程，用户可以确信组织的产品可以帮助他们解决需求。

后端需要提供几方面的内容，一是课程内容，二是老师。

老师都是外教，所以供应链可以分为北美外教和非北美外教。我们可以发现VIPKID和DaDa都选择了北美外教。

现在大家都说一对一生意亏本。主要原因是大部分钱都花在了吸引新客户、获客上。但一件事是，如果你花足够的钱，你就能获得客户。关键在于你如何看待这件事。

在不同的阶段，你有多少钱可以做不同的事情。无论是在线一对一，还是小班外教，如果你马上尝试进军这个市场，你会发现，在这个市场吸引新客户的成本下，筹集到的几千万根本不够。燃烧。

同时，在建立后端供应链方面，大多数教师仍处于兼职状态，对这些教师的运营和管理难度很大。如果后端没有一个非常严格的机制，无论是招聘、后期培训、课后运营等等，如果不是提前设置好，马上招收新人，这件事情就会变得非常危险。 。

所以，当我们说一个伟大的公司或者能够做到一定规模的公司，一定要在关键的时间点做关键的事情。

2、关键岗位人才储备：

在线直播与互联网有关，但同时又不是互联网。事实上，问题的本质在于，除了运用互联网运营方式和产品思路之外，传统的教学理念也不可或缺。因此，对于关键岗位的人才储备，不仅仅是把线下教学的人搬到线上的问题。

由此可见，VIPKID和哒哒英语的创始人团队均来自于一些传统机构。同时，他们还吸引了高端互联网人才，特别是营销和运营方面的人才，才有了今天的规模。 。

总而言之，现在是做正确事情的正确时机。

那么接下来我就来说说，一对一和一对多之间，最终谁能盈利呢？

开头提到的市场环境中的困难之一就是盈利能力。

我们先来说说一对一能不能成功。我们都知道现在一对一是不赚钱的。那么既然一对一不赚钱，是不是意味着一对一最终会变成一对多呢？为什么说一对多就赚钱呢？

我们先来看看一对多的玩法和空间：

一对一和一对多绝对不是简单的人数区别。一对一变成了一对二、一对三、一对四，打法和逻辑都不同。

举个简单的例子，对于一对一的排课来说，并没有那么困难。外教今天有空可以上课；但如果变成一对多，就以两个人为例，一个A，一个B；

假设本周 A 和 B 上 C 老师的课。那么下周，A和B的日程就不一样了。他们需要单独上课吗？学生会愿意吗？而且，如果细分的话，还得考虑到A和B的水平和程度本来是在同一阶段的，但对于大多数规模不大的公司来说，最初可能只有几百名学生。阶段。

这群学生如果分层次的话，可能会分很多不同的层次；如果这个班被打散，学生人数不固定，很可能你的一对二班到了下一堂课就会变成一对一。一。

那么老师的教学过程以及整个课堂的互动形式就要做出重大的改变。

所以英语培训，很多机构之所以不愿意做一对多，或者不愿意花太多的时间去思考阿卡索，是因为它远比一对一复杂。

但有优点也有缺点。好处是离利润更近。

你可以做一些计算。举个简单的例子，一对一阿卡索，机构向学生收钱，然后运营成本就包含了获取新客户的成本。事实上，他们大多数人都把钱给了老师。如果同时上课的人很多的话，就会出现两种结果。

付给老师的首期费用是不是太低了？学生的费用是否较低？具体数字可以简单计算一下。

其实可以发现，一对多盈利难度还是比一对一低，但是并不代表现阶段一对多就能盈利，但同时，一对多也会带来一些问题，比如刚才提到的人数需要固定吗？一对二、一对三、一对四有什么区别？

一是班级模式：班级模式是老师主导还是学生主导？

如果是一对一，其实就是老师；如果是一对多的话，我们知道课堂上的互动有几种方式，一种是老师对C，一种是学生对C。如果你对教学做足够的研究，你会发现这个东西很重要的是，该机构的许多外教本身没有受过教育，但可能有资格从事教育工作；另外，外教不了解中国国情。

还有一点就是上课时间。每周一对一上课时间无需固定；对于一对多，尤其是基础薄弱的目标班级，分层可能会相对复杂一些。日程安排将会更加困难。

也就是说，一对多从整体操作和玩法上来说，还是比一对一复杂很多。最终谁能盈利？从目前来看，一对多的可能性可能更大，但同时，一对多的操作和老师管控的成本可能会更高。

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