北美外教一对一英语软件：下面我们来解析一下在线英语的三大症状。这匹资本黑马开出了什么样的药方？

如何在行业洗牌升级中生存？怀着敬畏之心做出好产品。

▲骄傲孩子的学生和家长

数据显示，到2020年，我国在线教育用户规模预计将达到2.96亿，市场规模将达到4330亿元。然而，市场规模扩大的背后，不可忽视的是全行业普遍亏损的现实。

据不完全统计，目前市场上已有超过5万家线上线下英语培训机构和初创公司。但规模超过5亿的企业不足30家。教育市场的“大”“小”格局导致行业竞争异常激烈。

于是，各大品牌机构“烧钱”买用户几乎已经成为行业通行规则。花钱买流量、挖角名企高管做营销、明星代言、节目冠名、电话营销（TMK）做数据，获客成本和运营成本双双上升，但复购率却持续下降。

这些大大小小的陷阱的无法回避，成为当前少儿英语赛道残酷的行业现状：龙头企业难以翻身，后起之秀难以突围，产品设计、运营方式、市场行为等都存在问题。变得前所未有的同质化。业内人士表示，几乎所有在线教育机构都没有盈利。

在资本趋于平静的环境下，在线少儿英语骄傲孩子凭借92%的定期续订率和极简的运营模式，获得了源星资本领投、BV百度创投、正念资本跟投的数千万美元投资。 。人民币Pre-A轮融资尤其罕见。

但据 Proud Kids 创始人 Chris Leeson 介绍，他们的做法并不复杂，那就是“不做错事”。说起来容易做起来难。如何详述在线少儿英语教育的误区？最繁荣的龙头企业背后隐藏着哪些问题？ Proud Kids如何精准找到市场目标？针对这些行业病该开什么药方呢？

克里斯·利森

骄傲孩子联合创始人。资深国际教育家，持有TESOL英语作为外语教学资格证书。他也是在线英语行业的咨询专家，在线教育行业小班固定外教的重要推动者。

Chris Leeson 早年在英国学习和生活，拥有 TESOL英语作为外语教学资格。他对教学场景的把握非常准确。另外，Leeson先生多年的教育行业从业经历，让他对教育行业的模型搭建和营销等容易出错的领域有着切身的体会。

采访中，Chris Leeson结合自己多年的教育经验，为我们深入剖析了在线教育的三大症候，并用Proud Kids的方法开出了简洁有力的药方。

症状一：一对一的商业模式

症状二：全外教瞄准二四线下沉市场

症状三：烧钱的市场扩张模式

症状1

一对一的商业模式

E：您曾在51Talk和Kingworth这两家大型机构工作过。您能否结合这两次工作经历以及您自己的经历，分享一下您对整个英语教育的看法？

C：我负责51Talk的整个新媒体工作。我经历了公司从成人到儿童的转变，从菲律宾教育到美国教育的转变，产品的重新定位，以及对不同市场行为的尝试。过程中所有的陷阱我都尝试过。经过。当时，转型尝试很多，有得有失。失败的地方在于，很多表面的事情做了北美外教一对一英语软件，但商业模式却站不住脚。

后来我成为Kingworth的首席质量官，主要关注内容的突破。去了产品、运营、销售、外教等各个部门。

前期我们做了几件事。首先是将模式从一对六改为一对三。一对六模式难以达到目标教学效果；第二件事是简化运营，砍掉整个TMK（电话销售）团队。三是梳理外教业务。

E：你为什么把一对六变成一对三？

C：1至6名，不固定外教。每次，新学生和新外教都要重新匹配。每堂课都是一次令人困惑且冗长的破冰活动。有些新生可能不知道如何操作该软件。事实上，很难形成深度学习和后续提升的状态。

一对三，首先噪音水平降低很多。然后我们就安排了相对固定的时间上课，这样就好多了。我建议不要给用户太多花哨的、无用的选择。这些选择大多是创业者自己想象出来的，很多时候都是在给自己挖坑。

E：您如何评价近年来在线少儿英语的火爆以及VIPKID的成功？

C：VIPKID于2013年底启动，定位非常精准：5岁至8岁高端家庭，北美外教一对一。当时，他们是唯一这样做的人。

在获客方面，他们前期利用了大量微博KOL积累的用户。从技术上来说，他们使用的是自己开发的直播软件。但VIPKID的外教不固定一直是个问题，不少用户都不满意。

从消费市场来看，VIPKID已经发展到了一个非常好的阶段。但从资本市场的角度来看，谁能接班是大多数资本想问的问题。北美一对一外教的问题在于，不可能基于单一学生和教师的模式建立盈利的商业模式。将商业模式扩大一万倍、十万倍，只会让损失的规模越来越大。

E：但是一对一的质量就更好吗？如果拿小班课和一对一课来对比，家长们可能会担心孩子的口语练习时间会损失一些吧？

丙： 是的！用户会这么想，但事实并非如此。老师在课堂上最大的作用就是指导孩子如何学习。更多的学习来自于孩子在情境中的实践和拓展。这需要创建多个场景和多个角色。

只有学生的多样性，才会出现知识鸿沟，才有引导更多产出的可能。同时，还要在长期的学习中培养孩子的合作能力和批判性思维。因此，一打四是最符合机制的阵容。

▲骄傲孩子定点网课：4人搭档式小班

E：小班模式也并非完全没有问题。比如，班级满员率、教师利用率等都没有饱和。这些都是小班教学中常见的问题。你如何解决它们？

C：Proud Kids 不滚动开设课程。这种模式给无数教育机构挖了一个大坑。只有通过插班制，班级入住率才能越来越高。

教师利用率不饱和的本质是这样的：明星教师总是被家长要求，但根本无法任命，而其他教师的时间是多余的，导致教师利用率不均匀。骄傲的孩子只使用专职老师和固定班级，所以我们老师的利用率只会越来越高。我们的一位老师可以为 72 名学生提供服务。

症状2

全外教二四线下沉市场

E：修课很难吗？ Proud Kids 是第一家这样做的公司吗？

C：很难以固定的形式来做。只有建立自己的外教基地，而且不是招聘基地，而是教学基地，才能实现固定班次。

离开Kingworth后，我回到英国建立了外教基地。管理方面，有英国合作伙伴，主要负责基地外教招聘和运营。

E：你们现在大概有多少位老师？

C：目前有56名全职员工，约40名兼职员工。打工的意思是因为时差很难协调，但是老师的教学很好而且比较稳定，所以我就用了打工的方式。

E：你提到了菲律宾教师。事实上，这些老师都有相当好的专业背景。那么与北美外教相比有什么问题呢？

C：菲律宾外教最大的优势是费用低廉。但口音是最大的问题。此外英语，普通中国人对外教的印象是金发碧眼，因此用户很难听到菲律宾教师。这对于成年人来说并不是什么大问题，但是说到孩子的英语，更多的家长就会觉得不好。

E：那么北美的外教都存在什么问题呢？

C：在我早期的经验中，我使用的都是外教和中教。但最终我们为什么要采用中外教结合的方式来创业呢？当时积累了很多经验，后来受邀去二三线城市做师资培训时，了解到了下层市场的真实情况，产品还需要打磨更适合他们。因此，我们得出的结论是，想要进入全外教下沉市场是根本不可能的。要更新，必须要有中文老师。

我有长期的一线教学经验，与用户有直接接触。我经常交流的问题是这样的：你去谁的课，回来后感觉如何？很多家长反映听不懂外教课程。不懂就换个中文老师吧。如果你不明白，你怎么能去试课甚至买课呢？

所以最后我们的体验班设计成了三个板块，第一个是中教班，第二个是外教班，第三个是外教班。

从任何一个公司的角度来看。你看看VIPKID、51Talk、兰迪、九曲、魔耳，续费率太低了。这不是正常的产品模型。如果用户喜欢的话，至少应该有50%的人在。如果不是，说明纯外教的产品模式有问题。

E：中文教育对回购也有帮助吗？

C：骄傲孩子的中学老师1/3的时间用于教学，剩下的时间用于服务和更新。业内常用的模式是上课的人和续订课程的人不是同一个人。在这种模式下，A来教，B来卖，B不知道班级情况。家长如何续订？但在《骄傲的孩子》中，A老师和外教是教学伙伴。他们清楚地了解每个班级孩子的情况，更适合更新。

症状三

烧钱市场拓展模式

E：关于TMK，现在几乎所有在线英语机构都使用这个模型来生成数据。你怎么认为？

C：外包渠道的数据只能是初创企业获得第一批市场资源的一种方式，而不是持续使用的市场行为。它的价格加倍，效果加倍。到目前为止，很多数据都无法访问。此外，网络安全部门已介入市场外呼营销系统的管控，陌生人外呼的行为已经杜绝。

今年3月15日晚会上曝光的“智能骚扰电话”问题，以“青青图图”为例，揭示了教育机构以电话营销作为获客重要方式，而家长却被骚扰淹没的现状。 。

2018年，13部委印发《综合治理骚扰电话专项行动方案》，提出全力治理骚扰电话扰民问题。此次3月15日晚会的曝光，将进一步提升家长保护自身信息的维权意识。

E：你们是如何招募第一批用户的？

C：第一批种子用户基本上都是我的粉丝。我个人一直在喜马拉雅和微信公众号上做英语内容IP的学习节目。当时来参加我们短期课程的人有近200人。而且，第一批粉丝裂变率是100%。

短期课程为三周九课时，让用户充分体验整个课堂模式。固定中老师、固定外教、固定上课时间。如果孩子喜欢，可以转普通班一年或者半年。这里的经验是，呈现给用户的短期课程必须与常规课程完全一致。否则付款后的实际差距会造成很多问题。

E：你们的复购率是多少？

丙：92%。

E：对于今天的在线教育来说，广告似乎已经成为不可避免的事情，有名人代言阿卡索，有节目冠名。骄傲的孩子会做广告吗？

C：骄傲的孩子绝对不会在一线城市投入一分钱。我们目前二三线没有广告，但是不排除户外广告。然而，我认为不与用户直接接触的单向广告在低线市场是无效的。

▲Proud Kids线下活动

E：那么骄傲的孩子们如何推销自己呢？

C：网上，Proud Kids基本都是用Leeson先生的IP形象，已经是喜马拉雅上的大V了。线下、跨行业合作、线下活动、社区融合。

骄傲的孩子课程特色

把一件简单的事做到极致

E：你们的教材体系比较独特，包括新课程大纲、培生大英语、分级阅读等。为什么要这样设计呢？

C：这和我们的定位有关。我们希望提供包容性教育。我们99%的目标用户都在公立系统，是他们从小学到初中、中考、高考的必由之路。如果我们所教的内容过于复杂、繁琐，就会让学生负担加重，效果不太好。毕竟新课程标准是主流。我们想做的是赋能而不是取代。这就是我们的定位。

另外，我们的教材都是自主开发的。我们都采用这三个系统的一部分。比如，我们根据新课程大纲设定学习目标，利用培生大英语中一些比较有趣的文化元素和话题北美外教一对一英语软件，采用分级阅读的方式为孩子们提供更多的阅读机会。 。

▲Proud Kids课程体系（点击查看大图）

所以我们的课程特色也很明确。第一，接地。这样的课程设计，在沉入二三线市场时的接受度上，完全优于任何原汁原味的美国或英国课程标准。其次，有附加值。直接引用Pearson的一些文化课程就是增值部分。第三，语文课程标准最缺乏的是分级阅读。我们用过它，它是一种非常有效的补充品。

E：你们什么时候能实现盈利？

C：当我们有大约5,000到6,000名学生时，我们就开始盈利，现在我们每个月都能实现运营收支平衡。教学研究和教学的早期投入成本非常高，需要在经济上缓慢、均匀地分摊。当我们有五六千名学生时，我们可能会收支平衡。

E：Proud Kids有竞品吗？

C：骄傲的孩子永远不会与任何人竞争。没有人在做我们正在做的事情。

E：如果这是有道理的，为什么不是每个人都这样做呢？

C：我认为目前这个行业还没有一个企业家有教学科研背景，亲自设计教学产品并负责所有外教培训。教学产品不仅仅是梦想。他们需要实际的教学经验以及与目标用户及其利益相关者的长期接触。

E：骄傲孩子的使命和愿景是什么？

C：我们只是想把简单的事情做到极致。就像我们跟市场搏斗的时候，我们会陷入到几个我们认为合适的市场中，然后继续深陷。如果我们继续战斗，我们就不会做任何诱惑市场的事情。传播到全世界是没有意义的。

最终的愿景实际上是从培养学生转向培养教师。中国教育最大的问题是老师北美外教一对一英语软件：下面我们来解析一下在线英语的三大症状。这匹资本黑马开出了什么样的药方？，而不是学生。我对培训教师感兴趣，但这可能是我人生下一阶段的目标。

与其他机构相比，很难说有外教培训环节北美外教一对一英语软件，所有的精力都花在了相互竞争师资上。尽管我的外教有TESOL和TEFL技能，但他们还是被我“折磨”得很厉害。但被我“折磨”了之后，他们却教得很开心。而且，我付费培训后，外教还有24个考核点。如果达不到标准，他们就会离开。

E：你们刚刚完成了几千万的融资。您认为Proud Kids给投资者留下最深刻印象的是什么？

C：商业模式和专业踏实的执行力。其实很少有投资者能够看透、理解小班课，所以看这件事，首先要看商业模式。从一个学生一个班级的模式来看，如果能做成一个盈利的生意就好了。随着规模的扩大，成本只会分摊到越来越小的数量上。如果达到2万名学生后仍然没有盈利，那么一定是模型有问题。

E：会不会有一个和资本竞争的过程？当资本进来并希望你扩张时会发生什么？

C：资本认可了我们的模式，也就认可了我们的理念，“教育是一条慢热的赛道，需要深耕”。如果资本一开始就要求你像《宝宝玩英语》一样发展，那你就推掉吧。我们目前能做到92%的续订，恰恰证明我们引导资本关注教育产品应该如何持续是正确的。他们也认可，会积极帮我们寻找合作资源。

可以看到，2019年，教育市场已经开始重新洗牌。如何生存？怀着敬畏之心做出好产品。教育产品的关键是师资。如果不能固定师资，就达不到效果。所以我们减少运营，减少市场，但外教和中教一定要做基地培训。老师是你生存的唯一理由，外教和中教都是核心教育产品，绝不能共享。

当你了解所有这些陷阱时，一切就变得非常清楚了。当然，资本或许也有很多发言权，但说实话学英语，大多数资本对教育了解不多。他们擅长的资本游戏是低进高出。而这里就会有一个特别严重的认知误区，那就是认为成功是可以复制的。成功永远无法复制。成功人士都有自己不可替代的专业精神和经验。

我们并不是说我们已经成功了，我们只是在走自己的路。虽然我们不会走别人走过的路，但我们会看看别人掉过的坑。

黄金名言✦经验

◇北美一对一外教的问题在于，不可能基于单一学生和教师的模式建立盈利的商业模式。扩大一万倍、十万倍，只会让损失的规模越来越大。

◇向用户呈现的短期课程必须与常规课程完全一致。否则付款后的实际差距会造成很多问题。

◇我们只想把简单的事情做到最好。就像我们跟市场搏斗的时候，我们会陷入到几个我们认为合适的市场中，然后继续深陷。如果我们继续战斗，我们就不会做任何诱惑市场的事情。传播到全世界是没有意义的。

◇从单个学生、单个班级的模式来看，只要能建立一个盈利的企业就足够了。随着规模的扩大北美外教一对一英语软件，成本只会分摊到越来越小的数量上。如果达到2万名学生后仍然没有盈利，那么一定是模型有问题。

◇教育产品的关键是师资。如果不能固定师资，就达不到效果。老师是你生存的唯一理由，外教和中教都是核心教育产品，绝不能共享。

◇这里有一个特别严重的误区，那就是成功是可以复制的。成功永远无法复制。成功人士都有自己不可替代的专业精神和经验。

标签： 少儿英语赛道 行业现状 教育易错点 51Talk转型 深度学习困境