外教网联系方式：优秀案例|某英语阅读APP用户付费行为分析

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中国在线英语教育于20世纪90年代开始萌芽，经历了录播教育（1996-2010年）、直播教育（2011-2016年）和互动教育（2017年至今）三大变革。阶段。近十年来，随着科技的发展和互联网巨头入局的红利，在线英语教育进入了黄金发展阶段。目前的在线英语教育可分为六大板块：语言学习、课外辅导、证书/留学、综合/平台、工具和社区。它基本上采用“免费+付费”的运营模式。一方面通过免费模式吸引学生新流量，占据市场份额，另一方面通过付费模式增强客户粘性，获取利润。

平台功能的异构性导致主要行业支付比例存在较大差异。在语言学习领域，平台通常向消费者提供外教服务。例如，阿卡索外教网为消费者提供外教一对一的口语培训。消费者需求高，支付门槛低。在工具板块外教网联系方式：优秀案例|某英语阅读APP用户付费行为分析英语，如有道翻译，平台提供的单词查询、句子翻译等免费功能基本覆盖了消费者的需求阿卡索外教网联系方式，因此付费比例较低。

为了跟上市场的步伐，在线英语教育平台必须通过技术创新完善系统阿卡索外教网联系方式，提高用户体验。但如果一味依赖外部资本投入，无法通过自身利润实现产品升级，平台就会陷入困境。因此，如何将消费者从免费转向付费仍然是在线英语教育平台需要解决的问题。

资料介绍

用户在使用英语阅读APP的相关功能前，必须先注册并填写相关个人信息，即可获得15天的会员福利。如果用户有教学关系，可以加入老师在APP中设置的班级，并在班级内完成任务和辅导。

图1英语阅读APP用户使用流程图

我们获取了2019年9月至10月读书APP用户的学习数据并进行了筛选。要求用户在这两个月内登录小程序并浏览文章，最终获得15356条学习数据。

数据内容涵盖因变量和自变量，以用户是否付费为因变量。数据的自变量分为五个维度：个人信息、登录行为、学习行为、折扣收据和教学关系。具体数据说明如表1所示。

表1 数据说明表

描述性分析

首先，从用户付费情况来看，付费用户244人，占比1.59%英语培训，非付费用户15112人，占比98.41%。从数据来看，这款阅读APP虽然获得了一定的用户流量，但与同行业APP相比，支付转化率仍然较低。

图2 用户付费状态分布

然后我们对用户的性别和教育程度进行了粗略的描绘。从性别分布来看，男性用户占比23.87%，女性用户占比33.02%，但高达40%的用户拒绝透露自己的性别。通过用户付费状况与性别的交互发现，非付费用户中，性别比例分布与整体分布基本一致，但付费用户中阿卡索外教网联系方式，女性用户占比为47.54%，远超其他两组。

图3 用户性别及付费状态分布

从学历分布来看，普通本科院校学生是该APP的主要用户，比例达到62.03%，超过其他类型院校。 985院校用户占比最低，为4.78%。非付费用户中，各学校类别的分布比例与整体分布比例基本一致；付费用户中，来自985机构的用户占比为15.57%，远超其在整体用户中的比例，表明985机构用户的付费倾向较为明显。

图4 用户学校分布及付费情况

登录是体验的第一步。保持用户登录是该平台的基本目标。只有形成使用习惯，才能进一步支付。所有用户中，有登录174天的长期用户，也有仅登录1天的“一次性用户”。用户的最大登录天数通常是右偏的。 20日、40日节点有明显的下降趋势。大多数用户的最长登录天数不超过40天。平台可以考虑这两个容易流失的节点。在适当的时候采取激励措施来留住客户。从中位数来看，付费用户的最大登录天数远高于非付费用户，说明付费行为在一定程度上有效增加了用户粘性。

图5 用户登录行为分布

登录行为说明了用户的浅层使用行为，而学习行为则真实地反映了用户的沉浸感。在XX阅读APP中，学习行为共涉及回答问题、朗读、写作翻译、延伸学习4个模块。从分布来看，用户对答题更感兴趣，对其他练习兴趣较小。综合四个模块来看，非付费用户的100%完成率高于付费用户，而付费用户的非零完成率高于非付费用户。 。

图6 用户学习行为分布

最后，还有接受折扣的行为。平台优惠力度的大小与用户的留存密切相关。在用户使用初期，折扣有利于用户形成使用习惯。在倦怠期，优惠措施可以有效留住客户。在XX阅读APP中，平台提供了两项优惠措施。第一个是无门槛15天VIP体验券，第二个是教师PASS卡，绑定教师后可以延长会员资格一个月。从折扣领取行为来看，超过80%的用户获得了15天VIP折扣，而只有30%的用户获得了PASS卡，说明用户对前者的热情更高。相比之下，PASS卡的吸引力较小，可以考虑后者的平台优化。付费用户中，获得15天VIP的比例明显高于非付费用户，而获得PASS卡的比例两者之间没有显着差异，表明用户在获得15天VIP后付费倾向有所上升全天 VIP 折扣。

图7 用户折扣收取行为分布

建模和预测

基于描述性分析，我们对数据内容有了基本的了解。接下来，建立逻辑回归模型阿卡索外教网联系方式，并使用AIC准则进行变量选择。估算结果如表2所示。

表2 AIC变量选择模型估计结果

从学校角度来看，与基准群体相比，985院校用户更愿意为APP服务付费，而职业院校用户拒绝付费的可能性更大。

从登录行为来看，最大登录天数、浏览文章天数与是否付费呈正相关。天数越多，用户的粘性就越大，付费的可能性就越大。相反，文章的浏览量与用户是否付费呈负相关。查看过多文章的用户可能是基于粗略浏览。

从学习行为角度来看，答题完成率与是否付费呈正相关。在其他条件一定的情况下，回答问题的成功率越高，用户付费的可能性就越高。

从折扣接受行为来看，接受15天VIP折扣的行为与是否支付正相关。在其他条件一定的情况下，获得15天VIP折扣的用户更有可能付费。

基于上述逐步回归模型，我们预测用户的支付行为。选择样本的付费率作为阈值，最终预测结果如图8所示。模型总体误判率为26.24%，TPR值为74.59%，FPR值为26.25%， AUC值为0.828，表明模型整体拟合效果良好。

图8 模型预测结果

建议

一是节点激励。在用户大量流失时采取激励措施留住用户，比如20天、40天。平台方卡可以考虑采用打卡的方式换取折扣。打卡20天或40天时，即可获得相应的会员折扣，以鼓励用户形成使用习惯和粘性。

二是深化问答功能阿卡索，优化阅读和写作。从分析来看，用户更喜欢问答功能，平台可以通过提高提问质量来巩固这些忠实用户；相反，读写和翻译功能的用户参与度不高，平台应及时优化一些功能，改变检查的形式来吸引用户。

三是实施有针对性的折扣。现有的优惠配送措施中，PASS卡针对的是有教师关系的用户。但从数据来看，有教师关系和无教师关系的两个用户群体在领取PASS卡的比例上并没有显着差异。因此，我们推断是否是因为PASS卡的折扣对于绑定教师关系的会员用户吸引力不够。我们建议平台针对细分用户群体推出个性化优惠措施，以达到激励效果。

水马队成员：张锡晨、郭鲁宁

案例回顾：小陈

特别鸣谢北大光华MBA“门罗”团队成员：韩露、李泽鹏、乔乔丹、海天、孙海琪、陆克宏

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