是一对一吗：经过三年营收近百倍增长，进军中端市场

图片来源：涂虫创意

♪ 作者｜芥末堆大卫

♪ 编辑 |芥末堆教育

从2017年成立到2021年宣布B+轮融资，鲸鱼外教培优CEO吴浩表示，三年内公司营收增长了近百倍。近年来，资本青睐大班、一对一模式的在线少儿语言培训。在此背景下，取得这样的成绩实属不易。但吴浩对目前的结果并不满意。他表示，公司有信心在未来三四年内占据在线少儿语言培训高端市场的第一名，尽管距离第一名还有一点距离。

鲸鱼外教培优从“嫩英语”更名为“鲸鱼小班”，形成培优差异化定位品牌，延续小班教学风格。吴浩介绍，这几年，他们不断优化经济模式，在合理的模式基础上追求尽快发展。

自2017年底正式商业运营以来，鲸鱼外教优仅用了10个月就实现了正现金流，并在2019年全年实现了经营性现金流净流入。截至目前，鲸鱼月营收已达1.5亿元，累计在校学生人数已突破100万。三年来学生人数增加了30倍。在进入规模化增长阶段的同时，如何保证教学质量和效果的把控？除了不断优化“三定”模式，吴浩表示，鲸鱼外教培训正在探索更好、更有效的教学闭环，比如原创教材做本土化开发、英语教学方式改革等。

基于市场需求和经济贡献是一对一吗：经过三年营收近百倍增长，进军中端市场，鲸鱼外教优也在中档价位找到了新的用户群体。吴浩分析，中档价位用户普遍有两个诉求。愿意花五六千上直播课，想要欧美外教，至少要上1对4或1对6的班；如果他们想要一对第一，如果你对老师要求不高，你可以选择来自东南亚的外教。该细分市场的用户个人购买力低于高端市场的用户，但理论上比高端市场的人数更多。而且，小班高端市场的竞争格局已经基本定型，而中端市场还没有出现热销产品或优质企业。

然而，更大级别产品的开发也意味着更多的挑战。 “如何提高匹配效率，进一步减少同行之间在级别、纪律等方面的干扰。”吴浩表示，随着同行增多，虽然仍会坚持三定模式，但同行之间的选择不会像以前那么细致。目前，针对大班的产品尚未最终确定。 “我们可能会在网络课堂、分组逻辑、销售等方面做出一些调整。”

无论是抢占中端市场，还是在高端市场持续优化产品，吴浩表示，鲸鱼外教优非常清楚现阶段的任务，他们不会跟随其他竞争对手拓展学科。近年来，在线少儿语言培训进入整合阶段，机构之间出现并购或合作。不少少儿语言培训机构深度推出低年龄段产品，横向拓展。

但在吴浩看来，对于中小型初创公司来说，扩大范围意味着你必须在第二件事情上分享你的精力。除了考验团队的复用能力外，还会带来用户对品牌的心理迁移。达到一定的难度。而且，英语赛道的市场足够大，3-5年内很有可能会出现不止一家估值超过100亿美元的公司。 “因此，在考虑扩大这个主题之前，我们必须想清楚，至少今年不行。”我们的焦点。”

对于其他人的科技扩张，吴浩表示，“我们的策略不是聚焦于对手，核心是聚焦于用户。长期来看，什么是不变的，我们想要什么？”

他认为，现阶段寻求学习成果仍然是最重要的，他不会设定成为在线青少年英语行业第一家盈利上市公司的时间表。 “目前来看少儿英语内部的竞争，我们感觉竞争正在减弱。越来越多的机构可能因为发展不够好而无法获得融资。虽然每个公司都有自己的做法，但我们仍然坚信：学习效果是最重要的，效果也必须通过高质量的模型设计和直播来传递。”吴浩表示，他们还将围绕直播体系在投放场景、练习场景等方面布局更多的产品形态。

对话：

芥末堆：您对小班课盈利模式的理想期望是怎样的？

吴浩：对于小班来说，从经济模型的角度来说，班级越大，经济模型可能越好。但同时，其适用人群也可能发生变化。例如，如果有2个学生、4个学生、6个学生，班级的价格就会不同，不同班级类型的用户家长对老师的期望也会不同。 1V2用户付出更多，对老师的期望也会更高。 1V6的用户付费较少，他们的期望可能相对较低。对于一个企业来说，两个人和六个人分担一名老师的成本，利润差别很大，但这取决于是否适合不同的人群，是否能带来不同的效果。

芥末堆：对于目前小班办学的困境，您有什么启发？

吴浩：以小班授课“三定”模式为例。 “三定”是指学生组班后有3次转班机会，然后就有固定的老师、固定的上课时间、固定的同伴。虽然这种模式在运营初期比“不固定”模式难度更大，但只要进入运营轨道，组织后续运营的难度就会逐渐降低。

1V2的操作难度与“三定”模式有关。比如你要修一个老师，你就得占用老师的时间；如果你想固定一个伴侣，你必须匹配合适的伴侣，无论是年龄层次还是学历水平；你还得制定课程表，定期请老师上课；其实同学们也是要遵守一些规则的鲸鱼外教培优是一对一吗，比如上课的承诺等等。

如果学生对老师或同学不满意，你首先如何组建班级，然后如何调整班级等等。这些规则不可能让每个用户都满意，但你必须千方百计做出巨大的贡献。广大用户满意。应该努力创造一个相对稳定的班级环境，不会给孩子带来太大的压力。甚至说他在那儿也不一定意味着他在学习语言本身，而可能是在讨论、学习知识。

这是我们在运营中可能需要克服的问题。这里的细节很多，三个的比例并不固定，确实比一对一的操作要困难很多。比如如何智能推荐老师和同学，如何更高效地组织班级，如何让班级跑起来。如果搭配不好，就很容易散单。分手后，双方的体验都会不好。

芥末堆：您认为目前小班运营的盈利模式达到了您之前的预期吗？

吴浩：我觉得我们还不错鲸鱼外教培优是一对一吗，因为第一个UE订单我们就实现了15%的利润。理论上，如果你按照这个模型做的足够大，你就可能盈利。但当我们想做大的时候，我们也考虑了两点。首先是目前的课程价格还是有点高。如果我们在中端市场也有有竞争力的产品，我们实际上可以开拓新的人群，为整个公司的增长做出贡献。而它给行业带来的价值也可能更大。

第二个就是大类的商业模式肯定会比小类的商业模式更好，这样一方面我们可以更好的满足用户，另一方面也可以更好的满足我们自己的发展需求。

芥末堆：中端市场覆盖人群的市场规模有多大？您如何看待当前中端市场的竞争？

吴浩：在儿童语言培训的高端市场，竞争可能会感觉有些稳定。可能只有少数，发展比较好的可能以后会改变排名。但在中端市场，格局实际上还没有那么清晰。

中档价位的用户一般有两个需求。他们愿意花5000到6000块上直播课，想要欧美外教，至少1到4节或者1到6节课；如果他们想要一对一，但对老师没有要求。如果你水平高的话，可以选择东南亚的外教。至于有多少用户选择前者还是后者，主要取决于公司的定位和产品，但总体来说应该有两大类需求。

目前来看，这两个领域其实都有比较大的机会，因为在中档价位市场，理论上可能比高端市场的人多，其个人购买力可能比高端市场低。 。但如果人数再大一些，高出几倍的话，那么这个市场的空间就会比高端市场还要大。那么就看哪家企业能够发展得更快，能够更好地做出满足用户需求的产品。

芥末堆：为什么现在这个机会还存在呢？

吴浩：要么做的人不够多英语，要么做工不够好，但中档价位市场是有价值的，迟早会有1-2家甚至更多的公司能够很好地服务这个市场。

Mustard Pile：班级规模扩大是否会导致课程和服务质量下降？

吴浩：我觉得教2个人和教4个人的教学方法和内容不太一样。顶多上课的时候，4个人每人练习的时间都会少一些，但毕竟你还有课前练习的时间。课后，并不是说练习时间越多，效果就越好。还是和你的图案设计和教学方法有关系。

芥末堆：选择更大的班级有哪些挑战？

吴浩：大班的话我们可能还是坚持三个固定班，但是因为同龄人多了，我们可能不会让同龄人这么仔细地互相挑选。我们可能更多的是属于网校大班的逻辑。 。也就是说，选择了老师和时间段后，我们会进一步提高匹配效率，进一步减少同行之间可能存在的干扰，无论是水平还是学科干扰。同伴之间的体验，比如1V4或者1V6，其实还是有可能取得不错的效果，坚持三定的模式。

芥末堆：根据多年来1V2小班的业务探索，哪些环节已经克服，哪些环节需要进一步调整，特别是面对中档价格的大班需求。

吴浩：我们课堂上的互动可能需要继续优化。因为如果两个人跟4个人、6个人相比的话，交互的形式可能会存在一些差异，包括课程链接的设计、交易链接的设计等等。比如你是两个人的时候，每个人都可以回答，对方就会听。

但到了6、8个人的时候就没有办法了。大家都说整个会议时间会很长。我们可以考虑比如分组，或者用一些人机交互等方法来加强交互。

与线下小班相比，线上小班更重要的优化在于同伴之间的互动和粘性。我们将继续打磨课中、课前、课后的学习和练习场景，让同学们能够进行有意义的互动。

一是他可以参考其他同行产出的内容和质量，二是无论从合作还是竞争的角度，都可以更好地激发他的学习兴趣、动力和粘性。

芥末堆：大班的价格和主打1V2（一年学费1万左右）相差多少？

吴浩：比如你比较1V4和1V2的话学英语，价格20%到30%，但是因为每个级别、每个职业类型可能不一样。

芥末堆：你们在多大程度上尝试过大班授课，做了哪些准备？

吴浩：大类产品还处于0~1阶段，很多东西还没有最终确定。我们可能更关注在线课堂和这个班级的分组逻辑，那么销售可能会受到更大班级的影响。进行一定的调整，但确实我们还没有跑通，所以还没有详细讲。

芥末堆：高价在线少儿语言培训还有空间吗？

吴浩：我们相信我们自己的模式有巨大的机会。我们现在在高端市场绝对处于第一梯队。虽然从规模上可能与第一存在一些差距阿卡索，但近三年来这种趋势已经非常明显。未来三年，我们完全有信心夺得高端市场第一的位置。高端市场还有其他机会吗？没有清楚地看到机会，如果有的话我们就会这么做。

芥末堆：您如何看待资本市场对线上小班模式反应不佳？

吴浩：从行业角度来看，小班授课绝对是一种主流形式，占比越来越大。因为它能够更好地平衡企业的盈利模式和用户的个性化学习。其实一对一只能说是考虑到用户的学习效果，但是经济模型很难保证，所以一对一可能会提高价格，降低增长率，然后争取利润。

事实上，大班课在孩子英语能力的培养上仍然是一种非主流形式。它不是主课程形式鲸鱼外教培优是一对一吗，最多是传递或特殊课程形式。学习效果难以保证。更重要的是，机构的经济模式比较健康。 AI课程与大班课程类似。

芥末堆：今年很多语言培训机构都在拓展科目。您有扩展科目的计划吗？

吴浩：目前我们还没有明确的拓展科目的计划。对于赛道和公司来说，首先，英语赛道其实足够大。完全有可能有不止一家公司在3到5年内成长起来，营收超过100亿，估值或市值超过100亿美元。事实上，这是完全可能的。机会。

其次，对于企业，尤其是中小型初创企业来说，拓展科学意味着你要做第二件事。你得看看协同效应有多大？比如你做英语，做数学，很多时候只能重用团队的基因和公司的部分能力，但还有很大一部分可能要从头开始。你总是要回答的问题是，相对于那些以数学起家的公司来说，我为什么能赢？

因为你拓展科目的目标是成功拓展科目，而不是拓展一个科目然后增加拓展科目的用户流量。它可能看起来很漂亮，但实际上没有任何实际价值。

还有用户心理的问题。如果你从英语或数学开始，扩展到其他科目，如果不改变品牌名称，就会涉及到心理迁移的困难。因为他可能认为你拓展的主题不专业。如果你改了名字，其实就相当于创立了一个新品牌。这种扩张无论是在难度上还是在分流效率上都会遇到更大的挑战。所以我们在考虑扩大主题之前一定要考虑清楚。至少今年我们没有这个问题。这不是我们的重点，我们也可能不做。

芥末堆：别人拓展题材不会给你带来压力吗？占用你的空间？

吴浩：做起来没那么容易。如果企业选择这种方式，会不会分流我们的用户？绝对有可能。但这也可能有助于我们扩大赛道。最核心的是，首先你无法阻止这个，其次你无法通过拓展题材来解决这个问题。

我们的策略不是把注意力集中在我们的对手身上。我们的核心关注点是我们的用户。从长远来看，什么是不会改变的，我们想要什么？我们怎样才能做得更好？如果你做得足够好，其他行业的科学扩展可能对我们影响不大，甚至可能会增加我们的领先优势。有一天我们觉得或者我们已经到了这个阶段，然后我们有了资源，清楚了我们的优势是什么，为什么我们可以实施扩展科目，我们自然会去做，我们不会考虑我们的对手非常。是完成还是未完成，以及如何完成。

芥末堆：您能预测一下今年在线少儿语言培训的竞争状况吗？

吴浩：在线少儿语言培训至少有一两年没有这么流行和昂贵了。一旦爆发大班课争夺战，语言培训的获客成本也会受到影响。所以，如果续约不够好，推荐不够高，他的路就会被堵住。以前可能是拼流量、拼师资、然后拼员工，但实际上到了2020年，我们明显感觉到行业里的这种现象正在减弱，因为大家都没有拿到多少钱。事实上，各种商业形态都已经在一定程度上得到了证明，更重要的是，谁能把效果和经济模式都做好，谁就能在长期竞争中获胜。

芥末堆：您如何评价鲸鱼近年来的表现？

吴浩：几个关键词，第一个是长期比较坚持做正确的事。我们可能较少考虑竞争或追求快速规模和融资。我们可能还是更注重把教育产品做好，取得好的效果，我们追求的是长期的。竞争力和长远发展。

第二，我们仍然追求发展与经济模式的平衡。也就是说，我们不是一味追求发展。我们仍在追求基于合理的模式尽快发展。事实上鲸鱼外教培优是一对一吗，这三年我们的增长速度是相当快的，三年几乎是100倍。

第三种可能性是，我们应该长期坚持重视人才和组织力量。因为如果你公司的人不够优秀，你其实很难把事情做好。从长远来看，如果人足够优秀，但是你的组织和文化出了问题，这些优秀的人每天都会打来打去。是的，内耗1+1小于2甚至小于1。这种内耗实际上可能会拖累很多企业的效率，甚至拖垮企业。我们需要思考如何更好地平衡老年人和新人、互联网人和教育人、业务人和产品人的诉求和利益，然后组织好，让每个人都能发挥出最好的水平。

标签： 吴昊分析 中端价位用户诉求 直播课选择 学习效果重要 直播体系布局