一对一线上去外教：51Talk Online的1-1业务首次实现了盈利能力，这是精制运营的结果？

“ 51talk创造了历史。”

51Talk（NYSE：COE）发布了2019财年第三季度财务报告，有些人叹了口气。显然，这份财务报告不是普通的。

在报告期间，51Talk的收入为4.492亿元人民币，同比增长35.0％；毛利率为71.7％，同比增长7.9％； 1比1的业务首次获得非GAAP利润，而1-1业务非GAAP净利润为0270万元；总体非GAAP净亏损范围缩小到0180万元人民币，同比下降97.8％。

引人注目的是，在线1-1业务首次实现盈利能力。这笔利润不仅属于51Talk，而且属于整个教育和培训行业。多年来因其“不经济规模”而受到批评的1比1在线英语曲目一对一线上去外教，由于其对利润模型的探索，似乎已经迎来了一个“骄傲”的时刻。

51 Talk创始人兼首席执行官Huang Jiajia在这次会议上强调财务报告：“第三季度的主要增长引擎仍然是菲律宾教育年轻人的1：1业务，同比同比增长52.0％，达到5.046亿元人民币，占总现金的总体业务的92.2％的货物，这是较高的货物的重点。 年。”

但是，在释放财务报告后，51Talk的股价下跌1.54％。在财务报告会议上，CFO XU Min提醒说：“由于季节性因素，我们在接下来两个季度中1比1业务的非GAAP净利润率可能是负面的。”

评估的原因更值得思考。

行业内部人士：1比1应该赚钱

51Talk的1比1盈利能力也引起了行业的关注。

“菲律宾教育青年的1-1毛利润高于65％，这是应该有利可图的模式。经过数年的研究，开发和培训一对一线上去外教，产品成本已经很低，而且运营成本不高，因此实现盈利能力是正常的。”一些行业内部人士这么说。

一些投资者认为，在2016年至2017年的1比1营销战争中，增长是竞争，战争结束后学英语，运营效率甚至更具竞争力。 51Talk的财务报告使外界可以看到，当用户结构良好时，经过精制操作后，1-1可以实现盈利能力。

值得注意的是，在整个教育和培训市场中获取客户的成本正在增加。夏季战争经历了在线大型课程的成本增加，而小型课程由于教学和研究而缓慢发展。上述投资者认为，在这种情况下，1比1赚钱相对容易。由于1比1的客户单位价格很高一对一线上去外教，因此第一订单可能是有利可图的。

菲律宾的1比1的收入同比增长37.6％，毛利润率提高到72.7％

51Talk的1-1业务的非GAAP净利润从第二季度的-7.3％增加到0.7％。徐敏在收益电话中说，从财务角度来看，基本上有三个主要驱动因素。首先，收入的增加实际上贡献了约5个百分点，其次，毛利率的提高实际上贡献了1.6个百分点，第三，销售和营销效率的提高贡献了1个百分点。

在报告期间，总收入为4.092亿元，而去年同期为3.032亿元。其中，菲律宾教育年轻人的1比1业务的收入为3.834亿元人民币，去年同期的2.786亿元人民币增长了37.6％，每月每月增长近20％。

目前，51Talk的菲律宾教育青年1-1业务毛利率为72.7％，而去年同期为66.6％。财务报告表明，增加的主要原因是：1）价格上涨； 2）该公司的有声读物包含在课程套餐中，该课程包含更高的利润率，并在交货时被认为是收入。

销售费用为2.154亿元人民币，而去年同期为1.842亿元人民币，同比增长16.9％。收入的比例为53％。在营销费用方面，51Talk仍然保持高度投资。

在成本控制方面，行政管理费用已减少。第三季度的行政费用约为4560万元人民币，同比下降12.9％。

因此，尽管营销投资仍然很大一对一线上去外教，但收入绩效的增长，毛利率的提高以及行政管理费用的减少已导致一对一业务的非GAAP净利润率从负面变为积极。

调整用户结构并专注于青年业务

除了控制成本外，51Talk还根据其先前的战略方向进行了更多针对性的操作。

尽管它始于其成人英语业务，但51Talk在2018年的全线战略改革着重于菲律宾教育青年的1比1业务，并大力扩展到第三层和低于城市。

在深入的讨论和研究之后，Huang Jajia和他的团队做出了这个选择。他在几次重要的会议上强调：“ K12儿童是在线教育的最大市场。转型的51Talk还将承担更艰巨的任务，并将在2018年第二季度首次实现正现金贡献率。”

与成人业务相比，英语的高更新率和高续签率可以有效地稀释客户的获取成本，而品牌的重点也有助于提高单个品牌的竞争力。

近年来一对一线上去外教：51Talk Online的1-1业务首次实现了盈利能力，这是精制运营的结果？，从李娜（Li na）到贾·奈里安（Jia Nailiang）再到王朱尼（Wang Junkai），发言人的调整也与过去几年的51Talk的业务调整非常一致。

去年年初，51Talk宣布，51Talk品牌将来只会从事在线儿童的英语业务，而成人英语业务将继续由“无忧英语”品牌携带。侧重于在线外教和年轻人的1比1业务，51Talk还在许多方面进行营销探索，例如徽标，硬广播，流行的IP绑定，场景影响力和KOL合作。

一系列措施显示了51Talk偷走了青年业务的决心，这在一定程度上激活了业务水平。财务报告数据还具有积极的反馈：本季度活跃学生的数量约为258,200，比去年同期的210,000增长了23.0％。

“切断”美国教育1-1，只有菲律宾教育和控制教师费用

同样在2018年，51Talk选择“切断”美国教育的1比1业务，因为“赚钱更加困难”。

Huang Jiajia在接受Duozhi的采访时谈到了为什么她一对一放弃了美国教育，并求助于菲律宾教育1对1：

“这主要是因为我们对美国教育的探索，在51talk自己的业务中，美国教育的1比1商业模式存在一些问题，我们认为很难获利。从去年的业务来看，菲律宾教育业务的毛利润差异是70％，但美国教育的毛利率是20％-25％。分析。 “此外，我们查看了学生的课程数据。菲律宾教育教学的频率每月约12-15次，是美国教育的两倍。实际上，语言实践的重要点本身在于聆听，说话，阅读和写作的频率。如果频率太高，那么练习肯定会有效。菲律宾教育的实践也将显示出来。”

“这花费了很多努力，大量的时间和很多钱。高级团队还经历了许多会议讨论和其他选择计算。但是，无论您如何看待它英语，我仍然认为美国教育的1比1商业模式并不是很健康，公司需要更多地集中精力，因此请切断它。” Huang Jiajia叹了口气。

“菲律宾的外教价格是北美外教的1/4。” Huang Jiajia此前强调：菲律宾外教的成本效益更高，教学价格仅占欧洲和美国外教同时的成本效益；此外，菲律宾和中国之间没有时间差异，两国人民的工作和休息时间相对同步，这使学生可以方便地选择上课时间。第三，两国的文化背景更加相似，菲律宾的老师通常很乐观和开朗，服务耐心和细致...

“菲律宾教育是我们的天生优势和最大的拳头。由于受过菲利皮诺教育，我们找到了一种利润模式。我还认为，只有Filipino教育才能满足对普遍教育的更多期望。” Huang Jiajia曾经说过。

专注于第三和第四级下沉市场

除了精致的业务外，51Talk还专注于长尾市场。

2018年7月，在51 Talk七周年庆典庆祝活动时，Huang Jiajia在内部信中说：“目前，我们继续专注于进入第二和第三级城市的策略，并为学生提供最终的教学经验和服务英语培训，并提供最终的教学经验和服务，并为我们提供了盈利的现金收入率！公司的运营更加可持续和健康。

51talk的业务定位的原因更多是在第二和第三阶段的城市。一方面，这是因为这些城市中外教资源很少，另一方面，付款能力比前线弱。因此，在确保教学效率和成本效益的前提下，外教来自哪个国家并不是这些城市中父母选择产品的最重要因素。

Huang Jajia还向透露，2017年之前，大约有51Talk的用户中有一半来自第二和第三阶段的城市，但2018年的比例已增加到70％。 In the process of operating second- and third-tier users, they also found that these users are subtle differences from first-tier and above users: "Users in second- and third-tier cities have higher pursuit of results, because 价格 is also one of the main reference factors for them, so they pay more attention to value for money; the second point is that the education level of second- and third-tier cities is relatively weak compared with first-tier cities, so they require that the course products have more content systems that are close to children在第二和第三阶城市。”

在公开对第三和第四层城市的认识的过程中，51Talk还在营销方面投入了大量投资，例如与Hunan Satellite TV的综艺节目合作。在“中餐厅”和“每天向上”之类的流行计划中，51Talk使用创意插入和裸露的开放和结局。

现在，51Talk正在实现其既定目标。如果您回头看，您会发现它有望今天到达。

“不要抱怨没有机会进行在线教育。您所抱怨的只是机会。”尽管他不知道未来将是什么，但黄贾仍然坚持自己选择的道路。

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