拼多多一对一菲律宾外教：51Talk跨越S曲线

作者/谭丽萍

来源/奔腾财经（ID：daxiongfan）

2021年3月10日，51Talk在北京召开十周年战略发布会。至此，51Talk还发布了十周年“反思”纪录片。

影片以一片金色的沙漠为开场，几个旅行者成群结队地在沙丘上行走。随后的画外音来自51Talk创始人兼CEO黄嘉嘉以及其他高管和投资者的声音，“2017年是整个公司最混乱、效率最低、亏损最严重的一年。” “国家呈现分裂和混乱”和“未来不明朗”……

当时，51Talk起步的成人英语培训市场逐渐饱和，K12青少年英语培训方兴未艾。这促使刚刚上线的51Talk加速扩张，形成了美国教育、菲律宾成人教育、菲律宾K12教育三大业务线并行运行的“混乱局面”。 。但不同业务线争夺资源，劳动力成本大幅上升，运营效率下降，资本市场受到冲击。 51Talk在短时间内从巅峰跌落谷底。

在公司业务发展的关键时期，黄佳佳带着团队去沙漠参加团建活动。我们一一翻越的沙丘，就像创业时遇到的困难。团队开始冷静思考，砍掉了两项业务，制定了专注于菲律宾一对一K12教育的策略。最终，沙丘被掀翻，困难消失了。克服。

这是51Talk突破“笼兽”时期的心态，也是它多年来一直贯穿的基因。

在烧钱、赔钱已经成为行业主流的今天，51Talk却成为了极少数能够盈利的公司之一。

3月5日，51Talk发布2020年第四季度财报。数据显示，2020年Q4季度51Talk GAAP净利润达到3180万元，Non-GAAP净利润达到3860万元。自2019年Q4季度以来，已连续5个财季盈利，四个季度均实现盈利2020年几个季度，成为在线教育英语赛道唯一一家全年盈利的公司。

51Talk的全面盈利不仅是51Talk自身的突破，对于在线一对一、在线教育商业模式也具有特殊意义。

外界习惯将其盈利归因于51Talk“青少年一对一+菲律宾教育+下沉市场”的组合。但似乎事情并不仅仅那么简单。这个逆势亮剑的沉默老板背后，隐藏着一个普世价值——在当前烧钱的在线教育行业，51Talk通过平衡人的效率和体验来降本增效。其盈利表现背后不仅是其后盈利时代的底层逻辑，也是企业在当前高度不确定性时代增强抗脆弱能力的典范。

新教育实验的发起人朱永新在《未来学校》一书中提到，今天的学校将被未来的学习中心所取代，而未来的学习中心无疑将采用一种“学而教”的个性化学习，即即，根据学生的具体情况确定教学的出发点、方法和策略。这对于一对一、小班教学等小规模教学更加有利。在经历了利润增长之后，51Talk也在通过个性化教育、素质教育寻找新的增长点。

1 51Talk盈利的三大关键

在十周年大会开幕式上，黄嘉嘉罕见地用多个“第一”来总结过去的成就。

过去很长一段时间里，黄家佳和51Talk一直极其低调。即便是上市当晚，黄佳佳也只带公司高管吃了一顿简单的饭，第二天就返回北京继续工作。黄佳佳表示，2020年，他已经快一年没有接受媒体采访了，99%的时间都花在了公司业务上。

但今年有所不同。经过10年的在线教育赛道探索，51Talk终于走到了一个转折点：实现全额盈利，同时打破在线一对一商业模式的困境。

与在线大班模式相比，在线一对一教学受限于总是需要大量真人教师，无法通过扩大规模来降低成本，更显“规模不经济” 。 2020年，学霸君的消失，让人们对线上一对一商业模式的质疑增多。学大教育、精英教育、海峰教育等一对一教育机构的经营状况也普遍较差，引发市场担忧。

但这个僵局被51Talk打破。 “没有不盈利的赛道，只有不盈利的企业”。黄佳佳曾表示，教育企业能否盈利的关键在于有效控制获客成本、提高运营效率、增加用户生命周期价值，以及是否采取“一对一”、“小班授课”等方式。 ”、“大班课”还是“AI教育”都无所谓。

自2019年第四季度首次实现盈利以来，51Talk已连续五个季度实现盈利。财报显示，2020年全年，51Talk实现营业收入20.541亿元，同比增长38.97%；净利润为1.47亿元，去年同期净亏损1.044亿元；毛利率为71.7%，去年同期毛利率为70.2%。增长1.5个百分点；经营现金流为7.193亿元，去年同期为3.979亿元。

在财报中，51Talk给出了2021年第一季度的营收展望，预计净营收将达到5.95亿元至6亿元，同比增长22.2%-23.2%。

可见，51Talk不仅成为继跟谁学（目前已经亏损）之后第二家盈利的在线教育上市公司，而且在在线教育普遍亏损的情况下，其业绩也在稳步增长。

从财务结构来看，51Talk的收入主要来自四个板块：K12菲律宾一对一教育、K12小班课程、成人教育、K12一对一美育。其中拼多多一对一菲律宾外教，K12菲律宾一对一教育是51Talk的收入支柱。 2020年全年，该板块营收17.732亿元，同比增长56.7%。

“继2019年11月累计一对一在线英语课人数达到1亿人次后，51Talk于2020年12月实现累计一对一英语课（含试课）人数达到1.5亿人次。”黄嘉嘉说道。

51Talk经历了转机，得益于三年前沙漠之旅后做出的重要战略决策。 2018年，51Talk三线合一，确立了专注菲律宾K12教育的一对一战略，随后决定快速向全国二三线城市扩张，向小米、拼多多靠拢。这些重要的战略决策，给了51Talk一个发展的窗口。

51Talk的利润也受益于此。一方面，用菲律宾教育代替美国教育可以大大降低成本。例如，2015年，51Talk菲律宾籍教师平均月薪为197.8美元，而国内竞争对手招聘的北美外教平均月薪为1616.6美元。 51Talk的每位教师成本是其他竞争对手的12.24%。经过几年的发展，飞椒一对一的产品运营模式已经成熟，成本也更低。其毛利率逐渐提升，达到70%，与跟谁学、流利说等在线大班课程目前的毛利率相近。

除了成本控制之外，51Talk还将业务重点放在了K12青少年英语业务上。后者比成人英语业务具有更高的续订率和课程续订率，有效降低获客成本。黄佳佳在纪录片中表示：“当我们专注于菲律宾外教的K12业务后阿卡索，整个公司的效率开始提高。我们的产品和服务越来越好，我们的推荐率越来越高，我们的保留率和声誉越来越好。越好。”

《2020年中国在线青少年英语教育行业研究报告》显示，1-9月，在线青少年英语教育行业渗透率同比平均增长69%拼多多一对一菲律宾外教，高于在线教育行业以及K12在线教育行业。

此外，从2017年下半年开始，51Talk将业务更多定位于二三线城市。菲律宾教育的性价比优势也更有利于51Talk抢占下沉市场。尤其是疫情期间拼多多一对一菲律宾外教，51Talk进一步下滑。必达咨询2020年底发布的《2020中国K12在线英语教育行业研究报告》显示，51Talk在一、二、三线及以下城市市场份额分别为46.9%、46.2%、48.4%分别位居行业第一。 。

综上所述，全纳教育+专注青少年一对一+菲律宾教育策略是51Talk盈利的三大关键。那么盈利之后，51Talk下一步将何去何从？

2 求第二条增长曲线

2020年底阿卡索，51Talk收购了一家名为GKid的AI英语启蒙产品公司。

公开信息显示，GKid成立于2017年9月，总部位于上海。是一款针对中国3-8岁儿童的AI英语启蒙产品。收购前，GKid于2018年7月获得昆仲资本天使轮融资，2020年8月获得宝宝树战略投资。

此举被视为51Talk对于AI英语启蒙产品的布局。据了解，51Talk此前也曾推出过自​​己的产品“51Talk AI启蒙”。

可见，51Talk正在着力寻找新的增长点。

企业如何摆脱生死循环，跨越S曲线，保持可持续发展？很重要的一步就是在第一条曲线达到峰值之前做出判断并找到第二条曲线。埃森哲的研究表明，持续保持卓越绩效的公司是那些能够不断及时跳跃到新的增长曲线的公司。

阶段性盈利只是51Talk迈向新能力曲线的第一步。领导团队必须一只脚踩在今天，一只脚踩在明天。基于现有业务，很难提前预测市场何时、如何变化，以及何时进入市场。这考验着公司的资源倾斜程度以及公司现有业务与未来发展之间的平衡。

但51Talk未来的方向似乎已经确定。

2020年以来，51Talk联合创始人兼首席运营官张黎明发现，自己开会的时间更多地从运营转向了产品、服务和师资质量。张明利表示，51Talk内部有一个非常清晰的认识阿卡索，即用户增长策略依靠的是产品改进、师资改进、质量改进、服务改进。

社科院此前发布的《2020年中国K12在线英语发展蓝皮书》指出，受疫情影响，整个教育行业发生了重大变化。短期来看，在线教育迎来发展红利期，渗透率和用户规模大幅提升。但长期来看，教育领域的资本融资和投资将更加理性，消费市场将期待普惠教育产品。 。

报告强调，未来在线英语教育行业的竞争将更加维度、更加全面。疫情带来了需求激增，但如果不能持续，来得快去得也快。师资、教研、运营等教育核心环节的深入发展仍然是企业竞争的关键。在这些方面练好“内功”的领先企业将实现可持续发展。当然，也会有大浪，很多小企业可能会变得难以为继，整个行业将迎来“加速淘汰期”。

在线教育的下半场，也是在线教育的本质，是回归教育。如何不成为旁跑者，培养师资、教研、运营等教育核心环节的“内功”，成为行业普遍存在的问题。

对于51Talk来说，未来十年的轨迹和增长点是幼儿优质英语教育的探索。

当前，从应试教育向素质教育转变是我国教育改革发展的主流趋势，国家一直在倡导为孩子“减负”。

黄佳佳认为：“教育的本质是不断激发人性的好奇心和对未知世界的探索。教育者应该帮助学习者激发人性中积极的部分。”他认为，现阶段及今后很长一段时间内，在线教育必须为社会进步和多元化发展做出贡献，回归教育本质，打破“唯分数论”，让教育真正启蒙心灵并开拓未来。

基于这一理念，51Talk目前专注于开发在线英语素质教育系统。据了解，该公司在线英语素质教育体系目前由真人外教+AI、听说+读写、软件+硬件、线上+线下、英语启蒙+系统学习、英语教育+国际视野六部分组成。 。该系统贯穿从Pre-K到K12的整个周期。围绕这一体系的建设，51Talk在2021年将有很多新动作，包括发布英语学习机、针对学龄学生部署英语启蒙产品、持续布局线下体验店等等。

到底什么是在线英语素质教育系统？据黄佳佳介绍，51Talk将其定义为覆盖K12院校全生命周期、全英语能力、全素质培养的在线英语素质教育体系。全生命周期是指能够覆盖从启蒙到青少年各个年龄段的英语教学产品，能够一站式解决学生的英语学习需求；全英语能力是51Talk希望实现的，从“听、听、读、写”四个方面全面提升孩子的英语学习能力；培养全面素质，51Talk希望重点培养中国孩子的素质和能力，以英语学习为基础，让孩子成为新时代优秀的世界公民。

以真人外教+AI为例，在十周年发布会上，黄佳佳介绍拼多多一对一菲律宾外教，此前被51Talk收购的Gkid将用于完善其AI智能外教系统。该系统将通过师生之间的3D AI智能交流，还原课堂场景，缓解孩子第一次接触英语的陌生感；此外，系统还可以根据孩子的发音进行智能批注、纠正孩子的发音。

在此基础上，51Talk将发布创新产品——AI学习伴侣。学生可以带着它学习，并添加洗澡、喂食、穿衣等功能，增加孩子学习英语的兴趣。

两者将帮助51Talk迭代“真人外教+AI”教学模式。 AI也是市场上互联网教育企业和教育公司的共同选择。不过，黄佳佳认为，单纯的AI产品并不能完全解决用户学习英语的需求，所以必须将真人与AI结合起来，尤其是对于离异的学生。不对真人开放。

51Talk还将推行“5+25”的全新学习模式，在25分钟的正式课程前加入5分钟的AI辅导，采用一对一的中文老师方式帮助学生预习并解决本次课程的难点。提前上课问题； 51Talk还发布了首款硬件产品——51Talk英语学习机，涵盖英语启蒙、绘本阅读、一对一外教；线上线下方面，截至目前，51Talk已在全国25个省市使用，在自治区100多个城市开设了107家线下门店。

在线英语素质教育系统已经成为51Talk面向未来的英语教育的重要起点。

iiMedia Research(艾媒咨询)报告认为，在线教育产品的发展趋势将从互联网方式向教育方式转变，具体表现在服务从轻到重、场景要求从低到高、参与度不断提高等方面的演变。在技​​术上。按照51Talk的布局，也是遵循这样的玩法。

3 基因和背景颜色

早期商业模式的成功与公司前瞻性地捕捉市场需求的能力以及长期的战略布局密不可分。

在2020年的一次会议上，51Talk品牌营销高级副总裁任健指出，51Talk过去三年能够实现增长的基本公式是：战略+红利+供应链+流量+产品力。

51Talk始终围绕战略、产品、运营苦练内功。

首先，从2018年聚焦“品牌更新、品质致胜”，到2019年提出“千城计划​​”，再到2021年在线英语素质教育体系，51Talk的战略始终走在前列。

另外，在品牌和运营方面，流量能力其实是一个非常重要的能力。 2018年品牌刷新后，51Talk一改以往暗黑的品牌形象，依靠热门IP、综艺植入、场景营销、品牌跨界、公关活动等一系列动作，快速抓住消费者心智，影响核心用户。精准渗透。比如调整代言人，从李娜、贾乃亮到王俊凯、韩昊霖，这一系列的营销动作基本上迎合了51Talk业务的转型过程。

值得一提的是，51Talk还有自己的系统化营销工具——“三角金字塔营销”模式。即顶部是品牌的引爆点，腰部称为品牌的竖线，底部称为品牌的主阵地。首先在引爆点搭建前端流量池，然后在平台上搭建自己的营销体系，疏导流量的爆发，最后利用高频、持续、持续的曝光，时刻与目标连接，并在底层打造品牌主力地位。连续三年，51Talk主品牌为中国最大亲子媒体金鹰卡通频道。 51Talk在《脱口秀大会》、《孩子们的历险记》、《天天向上》等节目中也经常可以看到51Talk的身影。

此外，“产品课件、技术、服务”一直是51Talk的“三驾马车”，驱动着51Talk不断成长。

在产品课件方面，51Talk根据用户年龄段对0级课程进行了重新编排，将0级用户进一步细分为0级低学生、0级小低（小学生以下）、和0级小型高中（小学高年级学生）。 ）拼多多一对一菲律宾外教：51Talk跨越S曲线，根据不同年龄段孩子的接待习惯和认知方式安排不同的课程和互动方式。

技术方面，51Talk利用其自主研发的AirClass空中课堂和“魔镜大脑”系统，通过实时人脸识别、情绪识别等AI技术，提高外教与学生的互动率，实现个性化课堂教学。

在服务上，公司采用高性价比的菲律宾外教，实行真外教、真在线、真负责任外教的服务升级体系。除了外教一对一教学外，还为每个学生提供管家式的学习跟踪服务。中文老师指导，全面提升听、说、读、写能力，跟踪学生学习进度和成果。

“内功”的扎实推进和精细化运营，帮助51Talk找到了初步且持续的盈利增长点，取得了骄人的业绩。据必达大数据报告显示，截至2020年10月，就中国主要K12在线英语教育平台市场份额而言，51Talk以47.1%的份额排名第一，领跑； vipJr、哒哒英语和VIPKID分别排名第二、第三和第四，市场份额分别为31.3%、25.2%和25.1%。

51Talk已经存在十年了。在互联网行业，十年已经算比较老的公司了，但对于教育公司来说，十年还是很年轻的。黄佳佳坦言，51Talk的风格稳定，更擅长长跑。 “这也有一个引领中国在线英语教育未来十年的好机会。”

在十周年发布会上，纪录片显示，从市场混战到内部不断变革，51Talk经历了数次“笼中兽”时期。但随着产品力、运营力、战略力的调整，51Talk已经突破了盈利壁垒。 。现在，51Talk已经开始将更多的精力放在产品上，在第一条增长曲线持续增长的同时，为下一次腾飞做好准备。

见证了繁华浮华后的孤独，阶段性的成就来之不易。但这也是另一段旅程的号角。基于长期主义的战略决策是跨越S曲线的必由之路，也是其不断崛起的基因和背景。

标签： 51Talk 在线教育 一对一外教 盈利