广告、平台导流、跨界合作、线下推广……王华宁的团队几乎尝试了行业内所有常见的获客方式，但投入产出比始终不高。
去年2月，王华宁创办了贝达英语，主要为4-16岁青少年提供在线英语服务。贝达英语以外教基地和专职外教团队为基础，采用“排班式”教学模式，希望在有效提高学生学习成绩的同时，大幅降低家长的教育成本。但产品上线后，却遇到了获客的行业难题。
直到今年春节过后阿卡索，一位妈妈上门推销公司产品。结果，短短一周的时间就实现了100万元以上的销售额，这让王华宁和他的团队感到惊讶。
母亲的突然“闯入”，让王华宁萌生了打造分销网络的想法。他设计了北大英语“蓝壳”分发系统，将拥有用户资源的个人或机构汇聚在一起。与传统获客模式相比，分销网络的支付转化率超过30%，远高于前者的3%-5%。
找到突破口后，公司业绩从今年2月开始开始快速增长。 9月，团队成功获得贝尔科教集团数千万天使轮融资。目前，公司月收入已近千万元，90%的付费用户选择续费，推荐率达到80%。
注：王华宁承诺文章中数据正确，并对内容的真实性负责。铅笔轨迹是客观真实的记录，快录音频已经备份。
第二次突破少儿英语赛道
当外界普遍认为规模不经济是采用线上一对一模式的企业亏损的根本原因时，王华宁却不这么认为。他认为，问题不在于模式，而在于行业发展周期以及我们是否找到了与其相匹配的正确商业策略。 “我们希望建立一项有利可图的业务英语培训，并证明在线一对一模式可以在少儿英语赛道上发挥良好作用。”
创办斗鱼英语是王华宁的第二次创业。学的是计算机专业的王华宁，大学毕业后一直从事ICT行业。拥有联想、中兴通讯近20年的工作经验，积累了丰富的全球管理经验。 2012年，他用150万元启动资金创立了在线少儿英语品牌“说客英语”。短短3年时间，他带领团队实现年收入过亿元。最终，该项目顺利完成资本运作。
走上创业之路的王华宁做足了功课。
首先，他分析发现，少儿英语是一个价值千亿的市场。虽然龙头企业已经涌现，但市场渗透率不足20%。一线城市处于红海市场，而大量非一线城市仍处于蓝海。
其次，用户从一线城市向非一线城市渗透。由于不同城市家长的消费能力、对孩子的期望、学生水平的差异，用户的需求呈现多样化。一种产品无法满足所有用户的需求。
第三，与互联网行业不同，教育是服务型行业，教育企业有明确的经营半径。比如教师、班主任等服务人员不能无限制扩充。边际效应也不明显。例如，教师成本是硬成本，不会随着课程数量的增加而减少。教师必须为他们所教的每堂课支付报酬。因此英语外教一对一上门教学：成立19个月月营收千万：他的英语品牌成“新贵”，获千万融资，在少儿英语行业，不会出现个别机构垄断市场的情况。
此外，过去四年是少儿英语赛道的资金高峰期。谁有钱，投入更多的广告，谁就会拥有更多的用户。如今的资本市场已经逐渐回归理性。教学质量自然成为学校竞争的关键因素。
基于此，2018年2月，王华宁决定第二次进军少儿英语赛道，并创立在线教育品牌贝达英语。
创业方向确定之后，就是人群定位的问题。在少儿英语领域有6年创业经验的王华宁清楚地意识到一线城市的竞争太激烈，所以一开始并没有全部集中在一线城市用户。
王华宁认为，教学模式的选择应该根据学习场景的需要而不是金融模式。一对一或小班或大班模型都有其应用场景。例如，一对一课程适合师生高频互动的课程，而一对多课程适合讨论型课程。例如，教授语法等常见知识点的课程更适合互动性要求不高的课程。采用大班授课模式。因此，斗鱼英语的课程模式并不局限于一种方法，而是会根据课程场景的需要进行设计，以达到最佳的学习效果。
排课系统提高课堂消耗率
2018年7月，斗鱼英语推出首款产品，采用在线一对一教学。外教为孩子提供全英语学习环境，提高口语能力。同时，该产品不仅融入了语法、阅读、写作等内容，还介绍了外国历史、地理、天文等，使学生的能力和视野分别得到提高和拓宽。
此外，王华宁还注意到，4-6岁的孩子正处于语言启蒙期，集中注意力的时间有限，需要丰富多样的英语学习内容。为此，公司开发了自主开发的动画课程《Hello Beda》。课程涵盖字母、数字、颜色等六大主题，操作简单、有趣、生动、互动。
与同行相比，北大英语的产品在档次消费和价格方面优势明显。平台上的每个学生每月可以上8-12节课，高于5-8节课的行业平均水平。王华宁将这个“功劳”归功于其背后的“排课”教学模式。
这种模式更类似于传统的线下模式。班主任根据学生的水平和家长的要求，选择教材、分配教师、为学生制定课程表。然后老师按照课程表进行教学。家长无需预约老师，更不用争老师的时间。这种模式有一定的强制性要求，可以保证学生的出勤频次。
谈到英语学习，王华宁认为，只有高频学习才能有效。 “如果每个月只上两三次课，就很难有效果。”
产品推出后，王华宁并没有将团队的重心放在产品销售上。去年下半年，北大英语主要围绕师资基础、课程体系、服务体系进行产品打磨和营销试点。 “我们只推广一些相对优惠的课程套餐，用户觉得好就会付费。”
用王华宁自己的话来说，“有多少合格的老师，就有多少学生”。在他看来，口碑拉动的增长才是健康的增长英语外教一对一上门教学，公司服务支撑能力的打造也不是一朝一夕的事。教学基地、师资培训、课程顾问入职培训有周期。 “并不是说我今天卖了一张，明天就卖了几百张。在没有服务保障能力的情况下，大量招收学员，就会面临声誉下降的风险。”他希望公司的成长曲线是阶梯而不是阶梯。波浪风格。每个月按照自己的节奏前进。 “我们从来不参加双11这样的短期高峰促销，教育不是电商。”
月收入近千万元
“获客成本高”是在线教育企业普遍面临的问题。王华宁告诉铅笔英语外教一对一上门教学，现阶段公司的获客成本保持在1000-2000元的水平，远低于3000-5000元的行业平均水平。
当然，这样的结果背后是没有任何痕迹的。王华宁表示，公司无论内部管理、师资运营还是营销英语外教一对一上门教学，始终追求效率。例如，公司对销售人员的考核指标侧重于人均销售额或转化率的提升，很少考核销售额的绝对值。
去年下半年，公司还处于教学基地建设、课程打磨、团队培养等阶段。今年2月以来，公司出现爆发式增长。在王华宁看来，这种高增长主要得益于分销网络的快速扩张和良好的用户体验。
在发行网络方面，公司自建的“蓝壳”发行体系的主体是那些拥有用户资源的个人或机构，如妈妈团、大V（意见领袖）等。他们通过注册申请晋升英语外教一对一上门教学，成为Blue Shell 合作伙伴。与渠道投放相比，分销网络让公司的获客效率更加明显。前者的付费转化率为3%-5%，而后者的付费转化率超过30%。
“今年2月份，一位妈妈在短短一周内就为公司带来了超过100万的销售收入。”这让王华宁和他的团队信心大增。因此，每个月都会有新人加入成为 Blue Shell 合作伙伴。截至目前，Blue Shell 注册账户已达数千个。
王华宁还指出，由于经销商一般会同时代理多个同行的产品，因此教学质量和转化率是决定优先推广哪些产品的参考标准。 “向两家公司推荐100人，一家付费转化了40人，另一家付费转化了10人。显然，他会选择推荐转化率更高的。”因此，分销网络竞争的本质仍然回归到提供优质的教学质量这个前提。
在师资方面，与同行主要采用兼职外教不同，北大英语全面实行专职外教。 “我们每位老师的教学效率是同行的三倍。”也就是说，要服务同样数量的学生，公司只需要很少的老师。同龄人的 1/3。
在王华宁看来，教师报酬只是成本的一部分。使用专职教师的主要目的并非纯粹出于教师成本考虑，而是通过教学质量提高整体运行效率。 “教学质量提高了，转化率、课程继续率、转介率、课程消费率都提高了，只有通过高管理效率实现整体成本优势，才能形成良性循环。依靠较低的教师薪酬等于杀了下蛋的鹅。”
截至目前，北大英语80%的付费用户来自口碑推荐，90%的付费用户会选择续订。目前，公司月收入接近1000万元。
接下来，斗鱼英语将继续重点关注外教基地、课程体系和服务体系的建设和优化。外教方面，公司将持续完善外教招聘、入职、培训、教研、教学、考核、质量等方面，同时推进外教基地本土化管理；在教学方面，公司会根据用户学习需求开发一些大班课和AI互动录音。提供广播班、特色班等多种教学形式，满足个性化需求；服务方面英语，公司计划在武汉设立运营分公司，建立服务标准和流程。
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