4岁外教一对一有必要吗：领先投资，在线青少年英语2.0时代为何胜出

去年底，新东方教育科技集团董事长俞敏洪曾断言：“在线教育还有两年左右的窗口期，资本潮退去之后，就会一片混乱。”

今年初，新东方领投少儿英语在线小班课程品牌鲸鱼外教培训B+轮融资，这也是新东方首次投资少儿英语直播产品。

一方面俞敏洪认为在线教育前景堪忧；另一方面新东方却在加大对在线教育的投入，新东方的做法确实让人颇为困惑。

其实俞敏洪对在线教育早已做出判断：“它一定是教育的一个发展方向。”但最终能代表发展方向的在线教育机构必须满足两个条件：第一，获客成本低于竞争对手；第二，留存率/续费率持续提升。

因此，受到俞敏洪关注的鲸鱼外教培训同样值得关注。

鲸鱼外教培训CEO吴昊

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后发优势、优势定位、差异化发展

鲸鱼外教培训在少儿在线英语领域可以算是“后来者”。

2017年底，鲸鱼外教培训正式进入商业化运营4岁外教一对一有必要吗，在此之前，国内青少年在线英语市场已经风起云涌，百花齐放，而鲸鱼外教小班课的后发优势也让其对整个市场有了更清晰的判断。

“我们刚开始商业化运营的时候，在线外教一对一培训赛道就已经发展到相当规模，一些在线教育机构的月营收超过2亿元，而当时鲸鱼外教培训的月营收只有几十万元。”鲸鱼外教培训CEO吴昊回忆道。

面对如此巨大的差距，鲸鱼外教培训必须选择差异化的发展道路。吴浩坦言，当时针对青少年的在线英语课程主要以外教和英语启蒙为主，侧重于听说口语，主要目标是让孩子爱上说英语。鲸​​鱼外教培训即便处在中间位置，用户也只会记住排名前几的知名机构。鲸鱼外教培训之所以定位为“培训”，也是出于上述考虑。

“家长在选择教育机构的时候，会看身边‘好孩子’的家长在用什么、推荐什么。因此，培优的定位在这样的选择决策逻辑下是成立的。”吴昊表示，面对激烈的行业竞争，鲸鱼外教培优能做的就是坚持做自己认为正确的事情，那就是做出有效的产品。

经过三年的发展，鲸鱼外教培训形成了英美驻校教师、北美原版教材、三小班（固定老师、固定陪读、固定课时）的模式阿卡索，通过独创的精读、启发式教学，帮助孩子从零开始全面提升英语听说读写综合能力，强化“效果导向”的“培训”定位。

凭借优质的产品和教学成果，鲸鱼外教培训实现了品牌口碑和商业化的双赢。据悉，目前鲸鱼月营收已达1.5亿元，累计服务学员超100万，首单UE盈利15%，续费率维持在80%左右4岁外教一对一有必要吗，新生转介率70%，已步入规模化健康增长阶段，成为在线少儿英语小班课程第一品牌。

吴昊坦言，新东方之所以选择投资鲸鱼外教，就是看中了鲸鱼外教“外教”的定位，相信其提供的教育产品优质有效，覆盖3岁至18岁年龄段，提供从零基础到英美高中水平的教育内容。

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效果为王，轻松获取外部流量

目前，能够实现盈利的在线教育机构寥寥无几，原因在于获客成本居高不下。其中，部分青少年在线英语机构的获客成本一度高达8000元至1万元。这也是俞敏洪不看好在线教育机构的原因之一。而鲸鱼外教培训显然是一条“另类”。

吴浩透露了一组数据：2018年11月，鲸鱼外教培训实现现金流为正。2020年，在优化变动成本经济模型后，全年首单经济模型为正，尤其是2020年下半年，实现了10到15个点的首单营业利润。与此同时，鲸鱼外教培训的获客成本基本保持在2000元左右。

“获客成本确实是变量最多的。”吴浩认为，变量的本质来自于学习效果有多好。获客和学习效果的相关性体现在付费用户阶段和新用户阶段。付费用户的学习效果越好，续费率就越高，引荐越多，就能以相对从容的节奏从外部获取更多的流量。

吴昊具体解释称，在线教育行业的发展，首先进入红利阶段，之后转向平均效率阶段，之后效率会不断下降。如果推荐比例尽可能高，推荐量尽可能大，那么从外部获取流量是比较容易的，因此不需要大规模的外部投入。可以说，推荐量就相当于学习效果的价值，是获客的基础。

过去三年，鲸鱼没有投放任何品牌广告、没有聘请任何明星代言、也没有赞助任何综艺节目，却保持着每年两到三倍的增长速度，可见学习效应的重要性。

自2017年底商业化运营以来，鲸鱼外教培训已完成四轮融资。其中，B轮融资累计2.2​​亿元。三年四轮融资，鲸鱼外教培训的融资速度并不算快。其实这也是鲸鱼外教培训对于获客成本的理解。

“公司的发展节奏一定要这么快吗？比如：下个月可以实现1个亿的营收，为了规模化发展，选择实现1.5亿的营收目标，那么多出来的5000万的获客成本就会很高。因为营收规模要匹配现在的获客能力、后端服务、学习经验、学习效果。”吴浩表示，很多公司为了在某个阶段获得更多的融资或者冲击资本市场的目标，会降低投资门槛，导致整个获客的投入比例更高，从而导致整体的获客成本居高不下。

“鲸鱼外教培训的核心团队并不是一个靠互联网流量战略走出来的团队，而是一个追求教学效果和教学质量的团队。无论主观还是客观，鲸鱼外教培训都不会为了融资而去扩大规模，这跟核心团队的基因和追求的价值观有关。”吴浩说。

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健康模式最大化主业

2021年新年伊始，鲸鱼外教教育再次获得由新东方领投的轮融资英语培训，这无疑为其未来的发展提供了巨大的资金和品牌支持。

吴浩认为4岁外教一对一有必要吗，这是在线少儿英语进入2.0阶段的具体体现。按照在线少儿英语的发展阶段来看4岁外教一对一有必要吗：领先投资，在线青少年英语2.0时代为何胜出，在1.0阶段，用户刚刚从线下转向线上，首先要解决的是孩子“坐不住”的问题；在2.0阶段，用户已经适应了在线教学的形式，“吸引孩子”已经不再是最重要的问题，而应该回归到最本质的诉求，也就是“教学效果”。这也是学生和家长诉求的转变。

“1.0阶段，资本追逐的是具有一定规模、快速增长的机构。但2.0阶段，资本会更青睐模式健康、增长率合理的机构。”吴昊表示，规模越大，经济模式越差，越需要更多资本去生存或接手，这不是长久之计。所以，现阶段光有融资和规模肯定是不够的，经济模式一定要健康，方法要更理性，产品要能达到学习效果。

事实上，如何面对少儿在线英语2.0时代的挑战，也是鲸鱼外教培训必须面对的问题，特别是随着中小学在线教育赛道、在线启蒙教育赛道的玩家纷纷“缩减维度”、 “扩充科目”跨界进入少儿在线英语领域。

“纵横发展或许是一个趋势，它的出发点就是降低获客成本、增加生命周期。不过，鲸鱼外教培训目前不会去尝试做规模。”吴昊很肯定，“当其他公司来做你的主业时，你首先要考虑的是你主业的品牌、规模、用户量是否处于行业领先地位，而不是跟别人一样，随便去扩科，不管自己能不能支撑起扩科所需要的资本和定位。”

吴昊明确表示，鲸鱼外教培训就是做英语教学起家的，用户对此的理解非常强烈，尤其是家长，对个性化教学效果的要求和期待比较高。如果做科目扩大，就好比让数学老师去教英语，家长会觉得这样不专业，这也是第一个挑战。同时，做数学的话，肯定会分割现有的资源。试想一下，一边80%的资源投入主业，20%的资源投入数学；另一边100%投入主业4岁外教一对一有必要吗英语，鲸鱼外教培训会更倾向于后者，因为100%的投入比80%更容易实现。

据悉，完成新一轮融资后，鲸鱼外教培训将重点在年龄段方面打磨启蒙产品线，探索更适合中国孩子的英语启蒙课程新形态。同时，在坚持1V2小班模式的同时，推出更大班次的小班，满足更多分层用户的需求。

“未来3到5年，少儿英语在线市场规模将达到千亿，如果鲸鱼外教能占据10%的市场份额，就已经相当庞大了。”吴昊毫不掩饰，未来3到5年，鲸鱼外教希望成为中国少儿英语市场直播课程领域，在品牌、品质、规模上无可争议的第一。

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